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VC 如何评估你的 Pitch?

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公司的成长周期中,每个阶段的重点不一样,衡量的方式也不一样。这篇文章专注于早期的创业公司,尤其是 A 轮,看 VC 如何评估你的 Pitch? 怎样 Greylock 才会投你?如何区分好主意和 VC 能投的早期生意?

你需要 VC 吗?

每 50 万个有雇员的新生意中,只有大约 1 千个是 VC 支持的(0.2%)。在什么情况下,你的生意需要 VC 呢?

  1. 如果没有风险资本,你能干不能干?
  2. 你愿意出卖部分所有权,换取合作伙伴吗?
  3. 你是否有足够的野心,构建一个改变世界的大生意?
  4. 你是否会专注于快速变大?从这里到那里需要的资本支出 (CapEx) 是多少?

为什么创业公司会失败?

前五个原因:

  1. 没市场
  2. 没钱了
  3. 团队不对
  4. 被竞争干掉
  5. 售价/成本问题

针对于“没市场”这个问题,企业家的验证方式各不相同,有的人是解决自己经历了好几年的问题,有的人是问卷调查、采访、秀出原型、甚至是找客户一起开发产品。好的产品是磨出来的,成本巨高,而能够在其中得到反馈和方向非常重要。你的反馈回路是怎样的?如何说服你自己和 VC 这是一个真正的机会?

产品和渠道同等重要

  • 近些年的 Internet 和 mobile 的渠道让很多公司崛起
  • 很多科技巨头护城河很深,并不是因为没有人能够造出更好的产品,而是因为他们的分销渠道。

A 轮投资的 Pitch Deck 模版

  1. Agenda
  2. Problem
  3. Team
  4. Mission & Approach
  5. Market Positioning
  6. Any proof?
  7. Defensibility
  8. Go-to-market / Distribution
  9. Market / Landscape
  10. Roadmap
  11. Plan

好故事的威力

一家公司就是一个不断重复的好故事,对员工讲、对投资人讲、对媒体讲、对客户讲、对合作伙伴讲,直到成为现实。

你真的理解市场这个词吗?

  1. 在开拓新市场的时候,市场是未知的,你只有假设
  2. niche-and-next 对抗大公司的最佳战略是专注、简单地把一个问题解决好
  3. 有了 niche 之后扩大问题范围

Geoffrey Moore 的定位模版

问题解释
为了某个具体的目标市场
的需求和机会
产品名称是某个产品分类
它的卖点它有什么好处、人们为什么买
不像是竞争对手或者替代产品
不一样在于描述主要的差异化的点

护城河

护城河公司
技术谷歌、英特尔、甲骨文
生态系统苹果、微软、docker、YouTube
网络效应脸书、Snap、领英、IG、腾讯
Marketplace爱彼迎、优步、阿里巴巴
产品领先Workday、Salesforce、servicenow
分销Slack、Quip、Dropbox、Atlassian

除了上列的这些,AI 产品获取独特的数据集也正在成为一种护城河。这个护城河是一种正反馈:你一开始可以不搜集数据,但是后来数据越来越多,你的产品也会越来越好。

什么叫好团队?

你能否:

  1. 定义正确的事情
  2. 吸引最好的团队
  3. 把产品造出来
  4. 独立思考
  5. 快速执行
  6. 持续学习

证据与数据

创建一个3到5年的计划,不需要过度精确。如果你不知道衡量的基准,去读相关公司的 S-1.

第一年第二年第三年第四年第五年
利润动因
利润
成本动因
毛利率
销售与营销花费
现金流
团队尺寸

还有很重要的单位经济效益

  1. 预计每账户的用户数
  2. 获客成本
  3. 毛利率
  4. 客户流失/追加销售
  5. 成本动因

面对数据要现实和诚实:)

总的来说,VC 在初创公司身上找这样的特质

  1. 强力、雄心壮志、吸引人才的团队,有着 founder/company fit
  2. 独特、简单、有说服力的价值主张
  3. 制霸市场的战略
  4. 高利润、资本高效的增长

最后,给你励一个志

除了现在,永远没有一个更好的时机,让你成为企业家。

仰望星空、脚踏实地。制定战略、制霸全球。

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