VC 如何评估你的 Pitch?
公司的成长周期中，每个阶段的重点不一样，衡量的方式也不一样。这篇文章专注于早期的创业公司，尤其是 A 轮，看 VC 如何评估你的 Pitch? 怎样 Greylock 才会投你？如何区分好主意和 VC 能投的早期生意？
你需要 VC 吗？
每 50 万个有雇员的新生意中，只有大约 1 千个是 VC 支持的（0.2%）。在什么情况下，你的生意需要 VC 呢？
- 如果没有风险资本，你能干不能干？
- 你愿意出卖部分所有权，换取合作伙伴吗？
- 你是否有足够的野心，构建一个改变世界的大生意？
- 你是否会专注于快速变大？从这里到那里需要的资本支出 (CapEx) 是多少？
为什么创业公司会失败？
前五个原因：
- 没市场
- 没钱了
- 团队不对
- 被竞争干掉
- 售价/成本问题
针对于“没市场”这个问题，企业家的验证方式各不相同，有的人是解决自己经历了好几年的问题，有的人是问卷调查、采访、秀出原型、甚至是找客户一起开发产品。好的产品是磨出来的，成本巨高，而能够在其中得到反馈和方向非常重要。你的反馈回路是怎样的？如何说服你自己和 VC 这是一个真正的机会？
产品和渠道同等重要
- 近些年的 Internet 和 mobile 的渠道让很多公司崛起
- 很多科技巨头护城河很深，并不是因为没有人能够造出更好的产品，而是因为他们的分销渠道。
A 轮投资的 Pitch Deck 模版
- Agenda
- Problem
- Team
- Mission & Approach
- Market Positioning
- Any proof?
- Defensibility
- Go-to-market / Distribution
- Market / Landscape
- Roadmap
- Plan
好故事的威力
一家公司就是一个不断重复的好故事，对员工讲、对投资人讲、对媒体讲、对客户讲、对合作伙伴讲，直到成为现实。
你真的理解市场这个词吗？
- 在开拓新市场的时候，市场是未知的，你只有假设
- niche-and-next 对抗大公司的最佳战略是专注、简单地把一个问题解决好
- 有了 niche 之后扩大问题范围
Geoffrey Moore 的定位模版
| 问题 | 解释 |
|---|---|
| 为了 | 某个具体的目标市场 |
| 谁 | 的需求和机会 |
| 产品名称是 | 某个产品分类 |
| 它的卖点 | 它有什么好处、人们为什么买 |
| 不像是 | 竞争对手或者替代产品 |
| 不一样在于 | 描述主要的差异化的点 |
护城河
| 护城河 | 公司 |
|---|---|
| 技术 | 谷歌、英特尔、甲骨文 |
| 生态系统 | 苹果、微软、docker 、YouTube |
| 网络效应 | 脸书、Snap、领英、IG、腾讯 |
| Marketplace | 爱彼迎、优步、阿里巴巴 |
| 产品领先 | Workday、Salesforce、servicenow |
| 分销 | Slack、Quip、Dropbox、Atlassian |
除了上列的这些，AI 产品获取独特的数据集也正在成为一种护城河。这个护城河是一种正反馈：你一开始可以不搜集数据，但是后来数据越来越多，你的产品也会越来越好。
什么叫好团队？
你能否：
- 定义正确的事情
- 吸引最好的团队
- 把产品造出来
- 独立思考
- 快速执行
- 持续学习
证据与数据
创建一个3到5年的计划，不需要过度精确。如果你不知道衡量的基准，去读相关公司的 S-1.
| 第一年 | 第二年 | 第三年 | 第四年 | 第五年 | |
|---|---|---|---|---|---|
| 利润动因 | |||||
| 利润 | |||||
| 成本动因 | |||||
| 毛利率 | |||||
| 销售与营销花费 | |||||
| 现金流 | |||||
| 团队尺寸 |
还有很重要的单位经济效益
- 预计每账户的用户数
- 获客成本
- 毛利率
- 客户流失/追加销售
- 成本动因
面对数据要现实和诚实：）
总的来说，VC 在初创公司身上找这样的特质
- 强力、雄心壮志、吸引人才的团队，有着 founder/company fit
- 独特、简单、有说服力的价值主张
- 制霸市场的战略
- 高利润、资本高效的增长
最后，给你励一个志
除了现在，永远没有一个更好的时机，让你成为企业家。
仰望星空、脚踏实地。制定战略、制霸全球。
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