Brex 与 Ramp 的竞争启示：产品聚焦与市场时机如何重塑金融科技格局

金融科技领域从不缺乏精彩的竞争故事，而 Brex 和 Ramp 之间的较量无疑是近年来最具启发性的案例之一。这两家公司在企业卡和支出管理市场的争夺，不仅揭示了产品市场契合的重要性，还展现了战略聚焦和适应市场变化的深远影响。

Brex 于 2018 年进入市场，凭借为初创公司提供无需个人担保的高额度企业卡迅速崛起。短短 18 个月内，其年收入（ARR）便突破 1 亿美元。然而，2020 年推出的 Ramp 却以成本节约和集成费用管理为核心，迅速在关键指标上超越了 Brex。

竞争中的三大关键转折点

1. 核心价值主张：鼓励消费 vs. 成本效率

Brex 最初的目标客户是风险投资支持的初创公司，提供高额度企业卡和丰厚的奖励。这一策略在资金充裕的初创公司中迅速获得成功。然而，Ramp 却选择了另一条路：它不依赖奖励，而是通过提供 1.5% 的现金返还和免费的费用管理软件，吸引了注重成本控制的财务团队。

"Ramp 重新定义了企业卡的产品市场契合度。Brex 的模式鼓励消费，而 Ramp 的模式则强调效率和财务纪律。"

通过集成支出控制和实时跟踪功能，Ramp 创造了更高的用户粘性，使其在与 Brex 的竞争中占据了优势。

2. Brex 的战略调整：放弃中小企业市场

2022 年，Brex 做出了一个重大决策：停止服务传统中小企业，专注于风险投资支持的初创公司和大企业。这一决策虽然旨在聚焦核心客户，却为 Ramp 打开了市场大门。Ramp 迅速抓住机会，积极争取被 Brex 放弃的中小企业客户，并在短时间内实现了收入翻倍。

这一战略分歧不仅扩大了 Ramp 的市场份额，还使其在初创社区中赢得了更多好感。

3. 市场时机：当宏观条件颠覆剧本

Brex 的崛起得益于 2018-2021 年的牛市，当时初创公司更关注增长而非成本控制。然而，2022 年宏观经济环境的变化——利率上升、风险投资放缓——使得 Ramp 的成本节约策略更具吸引力。Ramp 的节俭信息与市场需求的转变完美契合，而 Brex 则不得不迅速调整其战略。

"当零利率时代结束，金融科技的叙事从虚荣指标转向净收入和可持续经济学。Ramp 已经为这一转变做好了准备。"

产品策略的差异

基本不同的商业模式

Brex 通过扩展产品线，逐渐发展为一个综合金融平台，推出了 Brex Cash 和 Brex Empower 等产品。然而，其收入主要依赖卡片交换费和客户现金利息，软件订阅收入占比仅为 6%。

相比之下，Ramp 采取了更为专注的产品驱动增长策略。它通过免费的企业卡和软件捆绑吸引客户，并通过高利润的 SaaS 套餐进一步扩展市场。这种策略使 Ramp 在企业支出管理软件领域占据了重要地位。

Ramp 的账单支付策略

Ramp 于 2021 年推出的账单支付功能迅速成为其增长的重要驱动力。到 2023 年底，Ramp 的年化总支付量（TPV）达到 300 亿美元，同比增长 209%。这一产品的成功不仅帮助 Ramp 在经济不确定时期维持了增长，还进一步巩固了其市场地位。

运营效率的对比

Ramp 在整个增长过程中保持了高度的运营效率，通过自动化和精益管理减少了运营成本。相比之下，Brex 在高速增长时期大幅扩张员工人数和基础设施，导致后期不得不进行重组和成本削减。

"当 Brex 在 2023-2024 年进行重组时，Ramp 已经在加速增长，早已将成本纪律融入其运营中。"

竞争结果：Ramp 的崛起

通过对比 Brex 和 Ramp 的关键指标，可以清晰地看到 Ramp 如何在多个领域超越 Brex：

指标	Brex	Ramp
收入时间线	• 2019 年：~1 亿美元 ARR（推出后 18 个月） • 2021 年：~1.92 亿美元 • 2022 年：~2.15 亿美元（+12%） • 2023 年：~3.19 亿美元（受 SVB 存款推动，+48%） • 2024 年：~3.702 亿美元 • 2025 年（目标）：~5 亿美元	• 2022 年：~1 亿美元 ARR（推出后 2 年内） • 2023 年 8 月：~3.27 亿美元 ARR • 2024 年底：~6.48 亿美元 ARR • 2025 年 1 月：~7 亿美元 ARR
交易量	• 2021 年：~120 亿美元年化 TPV • 2023 年：~200 亿美元 TPV（被 Ramp 超越）	• 2023 年底：~300 亿美元年化 TPV（同比增长 209%） • 2025 年初：~550 亿美元年化支付
客户基础	• 高峰期超过 20,000（2020–2022） • 重点转向更大、更少的企业客户（估计 2025 年约 10,000–15,000）	• 超过 30,000 名客户（2025 年初），从初创公司到中型市场公司
融资与估值	• 总融资：~15 亿美元 • 高峰期（2022 年 1 月）：123 亿美元估值 • 二级市场估值（2024 年）：~50-60 亿美元（估计）	• 总融资：~11 亿美元 • 高峰期（2025 年 1 月）：~130 亿美元估值（二级股票出售） • 之前的下轮融资（2023 年 8 月）：58 亿美元
员工人数	• ~1,500（2023 年底），然后裁员（~20%） • ~1,100（2024 年初），随后稳定	• ~1,100 名员工（2024 年底） • 2024 年员工人数翻倍（从 ~500 到 1,100）

来源：

• Tearsheet (2025), Bloomberg (2025), Sacra Fintech Research (2023–2025), Yahoo Finance (2025), Fintech Labs (2025).

巩固胜局的市场定位

Ramp 聪明地将自己定位为“节俭 CFO 的合作伙伴”，在 2022 年后的环境中特别强大。当初创公司开始优先考虑延长资金使用期而非不惜一切代价的增长时，Ramp 帮助削减 3-5% 费用的信息强烈引起共鸣。

与此同时，Brex 的品牌已成为与快速发展的初创公司精神同义——在你的 Brex 卡上自由消费并积累奖励。尽管 Brex 后来将信息转向关注更大公司的控制和合规，但 Ramp 已经占据了作为成本意识强的公司明智选择的心智份额。

对创始人和运营者的启示

Brex 与 Ramp 的竞争提供了几个有价值的教训：

1. 市场时机至关重要。 Ramp 的成本节约策略在宏观经济环境变化时获得了巨大成功。企业家应时刻关注市场趋势，灵活调整战略。
2. 产品驱动增长优于销售驱动增长。 Ramp 通过免费软件和高效的产品设计，实现了病毒式增长。企业应注重产品创新，提供即时价值以吸引用户。
3. 战略一致性胜过频繁调整。 Brex 的突然战略调整导致了市场混乱，而 Ramp 的持续一致性帮助其赢得了客户信任。企业在制定战略时应保持长期视角，避免频繁变动。
4. 运营效率是核心竞争力。 Ramp 的精益运营使其能够在竞争中保持优势。企业应重视内部管理和自动化，提升运营效率。
5. 市场叙事塑造品牌形象。 Ramp 通过强调财务纪律，成功塑造了其品牌形象。企业应注重品牌定位，确保其与市场需求和客户期望一致。

未来展望

尽管 Ramp 在多个领域超越了 Brex，但竞争远未结束。Brex 仍然拥有强大的企业客户基础和多样化的收入结构，而 Ramp 则继续通过创新和扩展产品线保持其竞争优势。对于金融科技企业而言，这一竞争故事不仅提供了宝贵的经验，也提醒我们：在快速变化的市场中，唯有真正适应市场的变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。