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你是否曾倾注心血写了一封筹款信，却只能猜测它是否最终未经阅读就被扔进了回收箱？别担心，你不是一个人。写出一封能在众多信息中脱颖而出、吸引注意力并激励行动的呼吁信，是每位筹款人和志愿者都面临的挑战。

在最近一次为耶鲁校友基金举办的研讨会上，筹款专家埃德（Ed，耶鲁学院1982届）分享了他在直复营销和非营利组织发展领域积累的数十年智慧。他基于行之有效的心理学原则提出的见解，能将你的呼吁信从无人问津转变为卓有成效。

以下是帮助你撰写下一封出色筹款呼吁信的关键要点。

“20秒测试”：如何不被直接扔掉​

你精心撰写的信件只有不到20秒的时间来通过它的第一个考验。这通常是读者决定是继续阅读还是把它扔掉所花的时间。在这短暂的瞬间，他们的大脑会迅速闪过几个关键问题：

• 这封信是谁寄来的？（是一个具体的人，还是一个没有面孔的组织？）
• 他们想要什么？（是账单？广告？还是一个请求？）
• 这对我有什么好处？（我为什么要关心这件事？）
• 这真的是给我的吗？（他们把我的名字写对了吗？）

如果你的呼吁信没能快速、清晰地回答这些问题，它就注定会被扔进垃圾桶。你的首要任务，就是在这最初的浏览中幸存下来。

读者视线的秘密路径 🧐​

这里有个残酷的事实：没有人会在第一遍就从头到尾阅读你的信件。我们是按顺序写的，但收件人的阅读方式却截然不同。包括眼动追踪在内的数十年研究揭示了一种常见的模式，称为**“阅读曲线”**。

1. 签名： 读者的目光会直接跳到信件末尾。这封信是谁寄的？是个真人吗？我认识他/她吗？ 一个清晰可辨的个人签名至关重要。
2. 附言 (P.S.)： 接下来，他们会阅读附言。附言是你整封信的微型摘要。如果你其他什么都不写，也一定要写一段引人入胜的附言来吸引他们。
3. 称呼： 他们会把目光移回信件的开头。他们是怎么称呼我的？ 个性化的称呼很重要。
4. 快速浏览： 只有在完成上述所有步骤之后，他们才会快速浏览信件正文，捕捉加粗的词语、短句和带下划线的内容。

如果你通过这个过程成功地引起了他们的兴趣，他们最终才可能返回开头，从头开始阅读你的信。

吸引并保持注意力的实用技巧​

了解了人们的阅读习惯后，你可以利用一些简单的排版技巧，让你的呼吁信更具吸引力。

• 善用留白： 使用短段落（最多2-4句话）。一大段密集的文字会让人望而生畏，感觉像是一项苦差事。而短段落则显得友好，易于浏览。
• 充当向导： 有策略地使用加粗和下划线。这些工具是为快速浏览的读者设置的路标，突出关键益处和你信息中最重要的部分。把它们看作是“这封信到底讲了什么？”这个问题的“简短回答”。
• 正确签名： 你的签名应该清晰易读且具个人特色。用你平时常用的名字签名。“埃德”就比“爱德华·M·维拉”感觉更真实。这能让读者确信，是-一个真实的人在与他们联系。

故事就是一切：让你的捐赠人成为英雄 🦸​

技巧能让你的信被阅读，但故事能让它触动人心。一封出色的呼吁信不只是索要金钱，它会邀请捐赠人进入一个他们可以有所作为的故事中。

最有效的筹款故事包含五个关键要素：

1. 阐述背景： 设定场景。你的事业有何特别之处？目前有哪些优势？
2. 激励事件： 引入一个挑战或机遇。有什么问题需要解决？
3. 上升行动： 增加紧迫感。为什么这件事很紧急？如果不采取行动会发生什么？
4. 关键时刻： 这是行动呼吁。为捐赠人提供一个清晰、基于价值观的选择，让他们来扭转局面。
5. 解决方案： 展示捐赠人的礼物如何解决问题，并让他们成为故事的英雄。你的捐赠为学生成功提供了资源；你的支持帮助找到了治愈方法。

归根结底，你的目标是向捐赠人表明：“你可以成为英雄。通过捐赠，你可以解决这个问题，改变世界。”

来自遥远星系的“大师课”​

信不信由你，有史以来最伟大的筹款呼吁之一出自《星球大战》。莱娅公主给欧比旺·克诺比的全息信息，就是这些原则在实践中的完美范例。

让我们来分析一下：

• 正确称呼收件人： “克诺比将军。”
• 提及过往的支持： “很多年前，您曾在克隆人战争中为我父亲效力。”
• 讲述一个紧迫的故事： “我的飞船遭到了攻击……这是我们最危急的时刻。”
• 有一个毫不含糊的行动呼吁： “您必须把这个机器人安全地送到奥德朗的他手中。”
• 让捐赠人成为英雄： “救救我，欧比旺·克诺比。你是我唯一的希望。”

结果呢？它引发了一系列事件，不仅创造了数十亿美元的收入，还拯救了整个银河系。你的呼吁信也可以同样有说服力。通过理解你的读者，有策略地组织信息，并讲述一个强有力的故事，你就可以将一封简单的信件转变为一股强大的向善力量。

在奢华品牌的世界里，有一个名字始终与众不同，那就是爱马仕（Hermès）。当其他品牌争相扩大生产、寻求明星代言、大声叫卖时，爱马仕却走上了一条看似与时代格格不入的道路：不追求产量、不依赖代言、甚至没有一个独立的市场营销部门，却依然被全球顶级消费者追捧，其标志性的铂金包（Birkin）和凯莉包（Kelly）更是让人苦等数年只为获得购买资格。

爱马仕的故事并非一帆风顺。这家成立于1837年的法国公司，在近187年的历史中至少三次彻底颠覆了自己。最近一次、也是最戏剧性的转变，发生在2010年路威酩轩（LVMH）及其掌门人伯纳德·阿诺特（Bernard Arnault）试图恶意收购爱马仕之后。面对来势汹汹的“狼”，爱马仕家族采取了一项激进的战略——大规模推广手工技艺。正是这一举措，让这家原本市值约100亿美元的“沉睡”家族企业，一跃成为市值超过2000亿美元的欧洲奢侈品巨头。对于企业家而言，爱马仕的崛起之路充满了值得深思的洞见。

爱马仕的基因：从马具到奢华​

爱马仕的故事始于1837年，蒂埃里·爱马仕（Thierry Hermès）在巴黎开设了一家高级马具店。彼时，马车是贵族们的主要交通工具，爱马仕凭借其卓越的马具制作技艺迅速崭露头角，成为巴黎贵族的首选。值得一提的是，与路易威登（Louis Vuitton）一样，爱马仕也曾为拿破仑三世的妻子欧也妮皇后（Empress Eugenie）服务，这为品牌奠定了深厚的贵族基因。

蒂埃里的儿子查尔斯-埃米尔（Charles-Emile）接管后，将业务扩展到马鞍制作，并将工坊搬到了如今著名的巴黎福宝大道24号（24 rue du Faubourg Saint-Honoré）。这一地址至今仍是爱马仕的全球总部和旗舰店，承载着品牌的历史与传奇。

品牌真正的第一次“自我重塑”，发生在查尔斯-埃米尔的儿子埃米尔（Emile）手中。1916年，埃米尔被法国军方派往美国学习工业生产，期间他拜访了亨利·福特（Henry Ford），亲眼目睹了汽车生产线。他预见到汽车时代的到来将彻底改变世界，并敏锐地将美国的“拉链”技术引入法国，率先将其应用于服装和箱包。更重要的是，他意识到曾经用来装马鞍和马靴的“Haut à Courroies”包（也就是凯莉包和铂金包的前身）将完美适应汽车时代的需求。

此后，爱马仕开始生产手袋、成衣、珠宝和手表。尽管初期增长缓慢，但在罗伯特·杜马斯（Robert Dumas，埃米尔的女婿）的带领下，爱马仕迎来了“艺术与奇思妙想”的时代。罗伯特于1935年重新设计了“Sac à Dépêches”（即后来的凯莉包），并于1937年推出了经典的爱马仕丝巾。这些丝巾以其精湛的工艺（每条丝巾需要300个蚕茧，20多种颜色需手工丝网印刷）和独特的艺术设计而闻名，到1988年，丝巾业务甚至一度占据公司销售额的55%，而皮具仅占9%。罗伯特还创造了著名的橙色包装盒和马车Logo，这些都成为了爱马仕品牌不可磨灭的印记。

独特的商业战略：给企业家的启示​

爱马仕的成功，并非偶然，而是其特立独行的商业策略所致。这些策略不仅让品牌在竞争激烈的奢侈品市场中脱颖而出，也为寻求基业长青的企业家们提供了宝贵经验。

1. 对手反向定位：在“不变”中赢得尊重​

爱马仕最大的特点就是它几乎与所有竞争对手都“背道而驰”。

• 不追求供需平衡，反而制造稀缺： 面对旺盛的需求，爱马仕不增加产量，反而维持严格的配额和漫长的等待名单。这种**“饥饿营销”**制造了极度的稀缺性，让消费者对品牌和产品产生了更深的渴望。铂金包和凯莉包的市场价格甚至高于零售价，即便有钱也难以立刻买到。
• 不依赖响亮的品牌标识 (IYKYK)： 爱马仕的产品很少有夸张的Logo，它推崇**“无声的奢华”（Quiet Luxury）**，懂得人自然懂得。这种低调的姿态，反而彰显了品牌的自信和消费者品味。
• 不做名人代言： 明星们像普通消费者一样排队购买爱马仕的包袋，这比任何代言都更有说服力。品牌通过产品本身的魅力吸引名人，而不是通过名人效应提升产品形象。
• 几乎没有市场营销部门： 爱马仕极少投放广告，而是让产品的品质和品牌的历史本身去“说话”。他们更倾向于通过精心策划的活动和橱窗设计来传递品牌理念。

2. 极致工艺与品质的坚守：手工制造的灵魂​

爱马仕的灵魂在于其对手工技艺近乎偏执的坚守。

• 独一无二的“马鞍缝法”（Saddle Stitch）： 这种独特的缝纫技术不仅极其耗时（只能手工完成），而且异常牢固，即使线断裂，缝线也不会散开。一条皮具产品，只有一个工匠从头到尾负责完成。
• 严苛的工匠培训体系： 成为一名爱马仕工匠需要至少两年时间的专业培训，而能够制作铂金包和凯莉包的工匠，更是需要额外三年的经验。这种知识和技艺的传承是爱马仕核心竞争力的基石。
• 令人难以置信的生产规模化： 尽管坚持手工，但爱马仕找到了规模化手工生产的路径。如今，爱马仕在全球拥有7000名匠人，每年还在增加500名新匠人（年产能增长7%）。他们不设大型工厂，而是将生产分散到法国31个小型工坊，每个工坊的工匠数量不超过250-300人，以确保每个工匠都能彼此认识，保持工坊的“家庭”氛围。
• 终身维修服务： 爱马仕承诺，无论产品使用多久，都可以终身维修。这不仅体现了对产品品质的自信，也建立了与客户长期的信任关系。公司每年维修12万件产品，在全球有15个专门的维修中心。

3. 稀缺性的艺术：超越经济学定律的定价​

爱马仕的产品，特别是铂金包和凯莉包，被视为典型的**“凡勃仑商品”（Veblen Goods）**。这意味着它们的需求量会随着价格的上涨而上涨，因为更高的价格本身就代表了更高的社会地位和独特性。

• 市场价高于零售价： 铂金包通常以低于市场清算价格的水平出售，这种“消费者剩余”并没有被爱马仕自己完全捕获，而是转化为消费者对品牌更深的忠诚度和购买其他爱马仕产品的动力。
• 谨慎的价格调整： 尽管品牌地位超然，爱马仕对价格的上涨却非常克制。过去十年，其产品线的平均价格涨幅约为每年7%，远低于某些竞争对手的激进涨价策略。这维护了品牌的**“内在价值”**，避免了被视为纯粹的“炒作商品”。

4. 无声营销的强大力量：通过“讲故事”建立联结​

爱马仕的营销策略非常独特，它几乎不进行传统的广告投放。公司强调“每个人都是营销者”，通过品牌故事、口碑传播和独特的客户体验来建立品牌影响力。

• 聚焦事件营销和体验： 爱马仕将**4.5%**的营收用于“沟通”（Communication），其中三分之二用于活动。他们会在芭蕾舞剧院的节目册上刊登广告，或举办百万美元的派对，而不是在大众媒体上铺天盖地地宣传。
• 拒绝名人代言，却吸引名人主动购买： 品牌魅力本身吸引了像格蕾丝·凯利（Grace Kelly）和简·铂金（Jane Birkin）这样的时代偶像，她们的使用让产品自带光环。
• 神秘感与社群文化： 围绕铂金包的“配货”文化、排队等待、以及店内不展示这些包袋的做法，都为品牌蒙上了一层神秘色彩，也催生了线上关于“爱马仕配货攻略”的讨论，进一步扩大了品牌影响力。

5. 家族传承与长远视野：抵御“狼来了”的考验​

爱马仕由家族掌舵近两个世纪，这种长远的眼光和对品牌理念的忠诚，使其能抵御短期的诱惑和外部压力。

• LVMH的收购战： 2010年，伯纳德·阿诺特通过秘密股权互换，逐步增持爱马仕股份至22.6%，试图恶意收购。面对这一威胁，爱马仕家族采取了史无前例的行动：80名家族成员中的50多位将50.2%的股份汇集到一个名为H51的合作实体中，并签订协议，承诺这些股份在至少20年内不得出售。这一坚决的回应最终击退了LVMH的收购，维护了爱马仕的独立性。
• 代际传承的智慧： 爱马仕的每一代领导者，如第五代掌门人让-路易·杜马斯（Jean-Louis Dumas）和现任第六代CEO阿克塞尔·杜马斯（Axel Dumas），都经历了严格的学徒训练，他们不仅了解商业，更深谙手工技艺的精髓，确保了品牌在不同时代的平稳过渡与创新。

6. 谨慎的创新与适应：在传统中寻找平衡​

爱马仕并非一成不变，它也在谨慎地进行创新和适应市场，但始终以不损害品牌核心价值为前提。

• 跨界合作： 2015年与苹果（Apple）合作推出Apple Watch表带，尽管价格（540美元）远低于其传统皮具产品，且并非完全手工制作，但它被视为一种**“与时俱进的优雅物件”**，吸引了新的年轻消费者进入爱马仕的生态系统，其中70%的线上消费者是爱马仕的新客。
• Petit H项目： 这个始于2010年的项目将皮革、丝绸等边角料重新利用，创作出充满童趣和艺术感的迷你配饰。这不仅体现了品牌的可持续发展理念和奇思妙想，也让消费者以更亲民的价格体验爱马仕的工艺。
• 电商和机场店策略： 线上销售和机场门店被视为吸引新客和“降低门槛”的渠道。这些新客通常更容易接触到品牌，并逐渐建立起与爱马仕的联系。

财务表现：奢华背后的硬核数据​

爱马仕的财务数据同样令人瞩目，揭示了其商业模式的强大盈利能力。

• 惊人的利润率： 2022年，爱马仕的营收达到116亿欧元，营业利润57亿欧元，毛利率高达71%，营业利润率44%。这堪比软件公司的利润水平，但爱马仕却无需投入高昂的研发成本。
• 持续的营收增长： 在阿克塞尔·杜马斯（Axel Dumas）掌舵后，公司营收从2013年的35-40亿欧元，稳步增长至2023年的预计140亿欧元（过去12个月数据），实现了近**400%**的增长。
• 现金充裕： 爱马仕拥有100亿美元的现金储备，且公司坚持将净利润的三分之一用于股息分红，三分之一用于资本支出（主要用于开设新工坊），三分之一留作现金。这表明资本并非其增长的限制因素，而是其独特的运营模式和对稀缺性的坚持。
• 业务构成变化： 如今，皮具和马具业务是爱马仕最大的营收来源，占43%；成衣和配饰占27%；而曾经占据半壁江山的丝绸和纺织品则下降到7%。香水美容和手表各占4%。
• 全球化布局： 如今，爱马仕业务的85%销往法国以外的市场。其中，法国本土销售额已降至9%，日本市场占比10%，而亚洲（不含日本）市场则占据了惊人的**48%**的销售额，显示出中国市场对爱马仕的巨大贡献。

争议与挑战：奢华的另一面​

尽管爱马仕光芒万丈，但也并非没有争议。

• 动物皮革来源： 对于鳄鱼皮等珍稀皮革的使用，爱马仕面临动物保护组织的质疑。尽管爱马仕声称其养殖方式可持续，并会放生部分养殖鳄鱼以补充野外种群，但这依然是其产品线中敏感的一环。
• 销毁瑕疵品： 为了维护品牌形象，爱马仕会销毁不符合其高标准的瑕疵品。这在环保主义盛行的当下，也引来了外界的批评。
• 品牌稀释风险： 像Apple Watch表带和香水等产品，虽然有助于吸引年轻消费者和新客，但其较低的价格和量产模式，也引发了关于品牌纯粹性是否会被稀释的讨论。

总结：给企业家的启示​

爱马仕的故事向所有企业家传递了一个深刻的启示：成功并非只有一条路径。 在一个追求速度、规模和数字营销的时代，爱马仕选择了一条截然不同的道路：

1. 坚守核心价值： 对手工工艺、卓越品质和独特美学的不懈追求，是爱马仕基业长青的根本。
2. 拥抱稀缺性： 并非所有产品都需要满足所有需求，适度的稀缺性反而能提升品牌价值和消费者渴望。
3. 构建独特体验： 相比直接的广告宣传，通过门店设计、活动和人际互动所营造的品牌“梦想”和“灵魂”更具穿透力。
4. 长远眼光： 家族式管理带来的长远视野，使其能够抵御短期诱惑，投资于品牌建设和人才培养，而非仅仅追求短期利润最大化。
5. 差异化竞争： 当所有竞争对手都走向一个方向时，反向操作可能开辟出新的蓝海，并建立起难以逾越的竞争壁垒。

爱马仕证明了，即使在同一产品类别中，你也可以建立一个截然不同的商业模式。它与路易威登虽然同为奢侈品巨头，但其运营理念、品牌策略和客户群体都大相径庭。对于那些希望建立一个与众不同、真正持久的企业的企业家来说，爱马仕无疑是一本活生生的教科书，它告诉我们：真正的奢华，在于对工艺的执着、对梦想的守护，以及对自我身份的坚持。