Brex 与 Ramp 的竞争启示：产品聚焦与市场时机如何重塑金融科技格局
金融科技领域从不缺乏精彩的竞争故事，而 Brex 和 Ramp 之间的较量无疑是近年来最具启发性的案例之一。这两家公司在企业卡和支出管理市场的争夺，不仅揭示了产品市场契合的重要性，还展现了战略聚焦和适应市场变化的深远影响。
Brex 于 2018 年进入市场，凭借为初创公司提供无需个人担保的高额度企业卡迅速崛起。短短 18 个月内，其年收入（ARR）便突破 1 亿美元。然而，2020 年推出的 Ramp 却以成本节约和集成费用管理为核心，迅速在关键指标上超越了 Brex。
竞争中的三大关键转折点
1. 核心价值主张：鼓励消费 vs. 成本效率
Brex 最初的目标客户是风险投资支持的初创公司，提供高额度企业卡和丰厚的奖励。这一策略在资金充裕的初创公司中迅速获得成功。然而，Ramp 却选择了另一条路：它不依赖奖励，而是通过提供 1.5% 的现金返还和免费的费用管理软件，吸引了注重成本控制的财务团队。
"Ramp 重新定义了企业卡的产品市场契合度。Brex 的模式鼓励消费，而 Ramp 的模式则强调效率和财务纪律。"
通过集成支出控制和实时跟踪功能，Ramp 创造了更高的用户粘性，使其在与 Brex 的竞争中占据了优势。
2. Brex 的战略调整：放弃中小企业市场
2022 年，Brex 做出了一个重大决策：停止服务传统中小企业，专注于风险投资支持的初创公司和大企业。这一决策虽然旨在聚焦核心客户，却为 Ramp 打开了市场大门。Ramp 迅速抓住机会，积极争取被 Brex 放弃的中小企业客户，并在短时间内实现了收入翻倍。
这一战略分歧不仅扩大了 Ramp 的市场份额，还使其在初创社区中赢得了更多好感。
3. 市场时机：当宏观条件颠覆剧本
Brex 的崛起得益于 2018-2021 年的牛市，当时初创公司更关注增长而非成本控制。然而，2022 年宏观经济环境的变化——利率上升、风险投资放缓——使得 Ramp 的成本节约策略更具吸引力。Ramp 的节俭信息与市场需求的转变完美契合，而 Brex 则不得不迅速调整其战略。
"当零利率时代结束，金融科技的叙事从虚荣指标转向净收入和可持续经济学。Ramp 已经为这一转变做好了准备。"
产品策略的差异
基本不同的商业模式
Brex 通过扩展产品线，逐渐发展为一个综合金融平台，推出了 Brex Cash 和 Brex Empower 等产品。然而，其收入主要依赖卡片交换费和客户现金利息，软件订阅收入占比仅为 6%。
相比之下，Ramp 采取了更为专注的产品驱动增长策略。它通过免费的企业卡和软件捆绑吸引客户，并通过高利润的 SaaS 套餐进一步扩展市场。这种策略使 Ramp 在企业支出管理软件领域占据了重要地位。
Ramp 的账单支付策略
Ramp 于 2021 年推出的账单支付功能迅速成为其增长的重要驱动力。到 2023 年底，Ramp 的年化总支付量（TPV）达到 300 亿美元，同比增长 209%。这一产品的成功不仅帮助 Ramp 在经济不确定时期维持了增长，还进一步巩固了其市场地位。
运营效率的对比
Ramp 在整个增长过程中保持了高度的运营效率，通过自动化和精益管理减少了运营成本。相比之下，Brex 在高速增长时期大幅扩张员工人数和基础设施，导致后期不得不进行重组和成本削减。
"当 Brex 在 2023-2024 年进行重组时，Ramp 已经在加速增长，早已将成本纪律融入其运营中。"
竞争结果：Ramp 的崛起
通过对比 Brex 和 Ramp 的关键指标，可以清晰地看到 Ramp 如何在多个领域超越 Brex：
| 指标 | Brex | Ramp |
|---|---|---|
| 收入时间线 | • 2019 年：~1 亿美元 ARR（推出后 18 个月） • 2021 年：~1.92 亿美元 • 2022 年：~2.15 亿美元（+12%） • 2023 年：~3.19 亿美元（受 SVB 存款推动，+48%） • 2024 年：~3.702 亿美元 • 2025 年（目标）：~5 亿美元 | • 2022 年：~1 亿美元 ARR（推出后 2 年内） • 2023 年 8 月：~3.27 亿美元 ARR • 2024 年底：~6.48 亿美元 ARR • 2025 年 1 月：~7 亿美元 ARR |
| 交易量 | • 2021 年：~120 亿美元年化 TPV • 2023 年：~200 亿美元 TPV（被 Ramp 超越） | • 2023 年底：~300 亿美元年化 TPV（同比增长 209%） • 2025 年初：~550 亿美元年化支付 |
| 客户基础 | • 高峰期超过 20,000（2020–2022） • 重点转向更大、更少的企业客户（估计 2025 年约 10,000–15,000） | • 超过 30,000 名客户（2025 年初），从初创公司到中型市场公司 |
| 融资与估值 | • 总融资：~15 亿美元 • 高峰期（2022 年 1 月）：123 亿美元估值 • 二级市场估值（2024 年）：~50-60 亿美元（估计） | • 总融资：~11 亿美元 • 高峰期（2025 年 1 月）：~130 亿美元估值（二级股票出售） • 之前的下轮融资（2023 年 8 月）：58 亿美元 |
| 员工人数 | • ~1,500（2023 年底），然后裁员（~20%） • ~1,100（2024 年初），随后稳定 | • ~1,100 名员工（2024 年底） • 2024 年员工人数翻倍（从 ~500 到 1,100） |
来源：
- Tearsheet (2025), Bloomberg (2025), Sacra Fintech Research (2023–2025), Yahoo Finance (2025), Fintech Labs (2025).
巩固胜局的市场定位
Ramp 聪明地将自己定位为“节俭 CFO 的合作伙伴”，在 2022 年后的环境中特别强大。当初创公司开始优先考虑延长资金使用期而非不惜一切代价 的增长时，Ramp 帮助削减 3-5% 费用的信息强烈引起共鸣。
与此同时，Brex 的品牌已成为与快速发展的初创公司精神同义——在你的 Brex 卡上自由消费并积累奖励。尽管 Brex 后来将信息转向关注更大公司的控制和合规，但 Ramp 已经占据了作为成本意识强的公司明智选择的心智份额。
对创始人和运营者的启示
Brex 与 Ramp 的竞争提供了几个有价值的教训：
- 市场时机至关重要。 Ramp 的成本节约策略在宏观经济环境变化时获得了巨大成功。企业家应时刻关注市场趋势，灵活调整战略。
- 产品驱动增长优于销售驱动增长。 Ramp 通过免费软件和高效的产品设计，实现了病毒式增长。企业应注重产品创新，提供即时价值以吸引用户。
- 战略一致性胜过频繁调整。 Brex 的突然战略调整导致了市场混乱，而 Ramp 的持续一致性帮助其赢得了客户信任。企业在制定战略时应保持长期视角，避免频繁变动。
- 运营效率是核心竞争力。 Ramp 的精益运营使其能够在竞争中保持优势。企业应重视内部管理和自动化，提升运营效率。
- 市场叙事塑造品牌形象。 Ramp 通过强调财务纪律，成功塑造了其品牌形象。企业应注重品牌定位，确保其与市场需求和客户期望一致。
未来展望
尽管 Ramp 在多个 领域超越了 Brex，但竞争远未结束。Brex 仍然拥有强大的企业客户基础和多样化的收入结构，而 Ramp 则继续通过创新和扩展产品线保持其竞争优势。对于金融科技企业而言，这一竞争故事不仅提供了宝贵的经验，也提醒我们：在快速变化的市场中，唯有真正适应市场的变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
