VC 如何评估你的 Pitch?

公司的成长周期中，每个阶段的重点不一样，衡量的方式也不一样。这篇文章专注于早期的创业公司，尤其是 A 轮，看 VC 如何评估你的 Pitch? 怎样 Greylock 才会投你？如何区分好主意和 VC 能投的早期生意？

你需要 VC 吗？

每 50 万个有雇员的新生意中，只有大约 1 千个是 VC 支持的（0.2%）。在什么情况下，你的生意需要 VC 呢？

1. 如果没有风险资本，你能干不能干？
2. 你愿意出卖部分所有权，换取合作伙伴吗？
3. 你是否有足够的野心，构建一个改变世界的大生意？
4. 你是否会专注于快速变大？从这里到那里需要的资本支出 (CapEx) 是多少？

为什么创业公司会失败？

前五个原因：

1. 没市场
2. 没钱了
3. 团队不对
4. 被竞争干掉
5. 售价/成本问题

针对于“没市场”这个问题，企业家的验证方式各不相同，有的人是解决自己经历了好几年的问题，有的人是问卷调查、采访、秀出原型、甚至是找客户一起开发产品。好的产品是磨出来的，成本巨高，而能够在其中得到反馈和方向非常重要。你的反馈回路是怎样的？如何说服你自己和 VC 这是一个真正的机会？

产品和渠道同等重要

• 近些年的 Internet 和 mobile 的渠道让很多公司崛起
• 很多科技巨头护城河很深，并不是因为没有人能够造出更好的产品，而是因为他们的分销渠道。

A 轮投资的 Pitch Deck 模版

1. Agenda
2. Problem
3. Team
4. Mission & Approach
5. Market Positioning
6. Any proof?
7. Defensibility
8. Go-to-market / Distribution
9. Market / Landscape
10. Roadmap
11. Plan

好故事的威力

一家公司就是一个不断重复的好故事，对员工讲、对投资人讲、对媒体讲、对客户讲、对合作伙伴讲，直到成为现实。

你真的理解市场这个词吗？

1. 在开拓新市场的时候，市场是未知的，你只有假设
2. niche-and-next 对抗大公司的最佳战略是专注、简单地把一个问题解决好
3. 有了 niche 之后扩大问题范围

Geoffrey Moore 的定位模版

问题	解释
为了	某个具体的目标市场
谁	的需求和机会
产品名称是	某个产品分类
它的卖点	它有什么好处、人们为什么买
不像是	竞争对手或者替代产品
不一样在于	描述主要的差异化的点

护城河

护城河	公司
技术	谷歌、英特尔、甲骨文
生态系统	苹果、微软、docker、YouTube
网络效应	脸书、Snap、领英、IG、腾讯
Marketplace	爱彼迎、优步、阿里巴巴
产品领先	Workday、Salesforce、servicenow
分销	Slack、Quip、Dropbox、Atlassian

除了上列的这些，AI 产品获取独特的数据集也正在成为一种护城河。这个护城河是一种正反馈：你一开始可以不搜集数据，但是后来数据越来越多，你的产品也会越来越好。

什么叫好团队？

你能否：

1. 定义正确的事情
2. 吸引最好的团队
3. 把产品造出来
4. 独立思考
5. 快速执行
6. 持续学习

证据与数据

创建一个3到5年的计划，不需要过度精确。如果你不知道衡量的基准，去读相关公司的 S-1.

	第一年	第二年	第三年	第四年	第五年
利润动因
利润
成本动因
毛利率
销售与营销花费
现金流
团队尺寸

还有很重要的单位经济效益

1. 预计每账户的用户数
2. 获客成本
3. 毛利率
4. 客户流失/追加销售
5. 成本动因

面对数据要现实和诚实：）

总的来说，VC 在初创公司身上找这样的特质

1. 强力、雄心壮志、吸引人才的团队，有着 founder/company fit
2. 独特、简单、有说服力的价值主张
3. 制霸市场的战略
4. 高利润、资本高效的增长

最后，给你励一个志

除了现在，永远没有一个更好的时机，让你成为企业家。

仰望星空、脚踏实地。制定战略、制霸全球。