VC 如 何评估你的 Pitch?
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公司的成长周期中,每个阶段的重点不一样,衡量的方式也不一样。这篇文章专注于早期的创业公司,尤其是 A 轮,看 VC 如何评估你的 Pitch? 怎样 Greylock 才会投你?如何区分好主意和 VC 能投的早期生意?
你需要 VC 吗?
每 50 万个有雇员的新生意中,只有大约 1 千个是 VC 支持的(0.2%)。在什么情况下,你的生意需要 VC 呢?
- 如果没有风险资本,你能干不能干?
- 你愿意出卖部分所有权,换取合作伙伴吗?
- 你是否有足够的野心,构建一个改变世界的大生意?
- 你是否会专注于快速变大?从这里到那里需要的资本支出 (CapEx) 是多少?
为什么创业公司会失败?
前五个原因:
- 没市场
- 没钱了
- 团队不对
- 被竞争干掉
- 售价/成本问题
针对于“没市场”这个问题,企业家的验证方式各不相同,有的人是解决自己经历了好几年的问题,有的人是问卷调查、采访、秀出原型、甚至是找客户一起开发产品。好的产品是磨出来的,成本巨高,而能够在其中得到反馈和方向非常重要。你的反馈回路是怎样的?如何说服你自 己和 VC 这是一个真正的机会?
产品和渠道同等重要
- 近些年的 Internet 和 mobile 的渠道让很多公司崛起
- 很多科技巨头护城河很深,并不是因为没有人能够造出更好的产品,而是因为他们的分销渠道。
A 轮投资的 Pitch Deck 模版
- Agenda
- Problem
- Team
- Mission & Approach
- Market Positioning
- Any proof?
- Defensibility
- Go-to-market / Distribution
- Market / Landscape
- Roadmap
- Plan
好故事的威力
一家公司就是一个不断重复的好故事,对员工讲、对投资人讲、对媒体讲、对客户讲、对合作伙伴讲,直到成为现实。
你真的理解市场这个词吗?
- 在开拓新市场的时候,市场是未知的,你只有假设
- niche-and-next 对抗大公司的最佳战略是专注、简单地把一个问题解决好
- 有了 niche 之后扩大问题范围
Geoffrey Moore 的定位模版
问题 | 解释 |
---|---|
为了 | 某个具体的目标市场 |
谁 | 的需求和机会 |
产品名称是 | 某个产品分类 |
它的卖点 | 它有什么好处、人们为什么买 |
不像是 | 竞争对手或者替代产品 |
不一样在于 | 描述主要的差异化的点 |
护城河
护城河 | 公司 |
---|---|
技术 | 谷歌、英特尔、甲骨文 |
生态系统 | 苹果、微软、docker、YouTube |
网络效应 | 脸书、Snap、领英、IG、腾讯 |
Marketplace | 爱彼迎、优步、阿里巴巴 |
产品领先 | Workday、Salesforce、servicenow |
分销 | Slack、Quip、Dropbox、Atlassian |
除了上列的这些,AI 产品获取独特的数据集也正在成为一种护城河。这个护城河是一种正反馈:你一开始可以不搜集数据,但是后来数据越来越多,你的产品也会越来越好。
什么叫好团队?
你能否:
- 定义正确的事情
- 吸引最好的团队
- 把产品造出来
- 独立思考
- 快速执行
- 持续学习
证据与数据
创建一个3到5年的计划,不需要过度精确。如果你不知道衡量的基准,去读相关公司的 S-1.
第一年 | 第二年 | 第三年 | 第四年 | 第五年 | |
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利润动因 | |||||
利润 | |||||
成本动因 | |||||
毛利率 | |||||
销售与营销花费 | |||||
现金流 | |||||
团队尺寸 |
还有很重要的单位经济效益
- 预计每账户的用户数
- 获客成本
- 毛利率
- 客户流失/追加销售
- 成本动因
面对数据要现实和诚实:)
总的来说,VC 在初创公司身上找这样的特质
- 强力、雄心壮志、吸引人才的团队,有着 founder/company fit
- 独特、简单、有说服力的价值主张
- 制霸市场的战略
- 高利润、资本高效的增长