为说 服决策者量身定制论点
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- 人们常常犯错误,过于关注论点的内容,而==忽视了信息传递的方式==。某些流行词只对特定的高管有效。
- 找到主要决策者并量身定制论点可以大大提高成功的机会。
- 有五种决策类型…
- 魅力型:对新想法最初充满热情,但根据平衡的信息做出决策。
- 思考型:可能会矛盾,需要谨慎处理。
- 怀疑型:根据==直觉==做出决策。
- 跟随型:根据他们信任的高管或过去类似的决策做出决策。
- 控制型:由于恐惧和不确定性,专注于纯粹的事实和分析。
风格 | 目标特征 | 说服者的策略 |
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魅力型 | 容易被吸引,但根据平衡的信息做出决策 强调底线结果 | 专注于结果 直接了当 利益与视觉辅助 关键词:经过验证的,行动,简单,清晰 |
思考型 (Xing Wang) | 最难说服 需要详细信息 | 提供市场研究、调查、成本/收益分析。 关键词:质量,数字,专家,证据 |
怀疑型 | 挑战一切,根据直觉做出决策 | 通过他们信任的人的推荐建立可信度。 关键词:掌握,权力,怀疑,信任。 |
跟随型 | 依赖于过去的决策 迟缓采用者 | 使用推荐证明低风险。 提出创新但经过验证的解决方案。 关键词:专业知识,类似于,创新,以前的。 |
控制型 | 无情,分析型 只实施自己的想法 | 提出高度结构化的论点 ==让听众拥有这个想 法==。 避免激进的倡导。 关键词:事实,理由,权力,马上行动。 |