30 天真诚连接与销售思维课程
要让大家都有口饭吃,总得有人出来卖点东西 -- Ken Griffin, CEO of Citadel
第1天:将销售视为人际连接
销售本质上是关于人的。无论你是推介愿景的创业创始人、寻找客户的自由职业者,还是建立人脉的内向者,请记住销售不是让某人掉入交易陷阱——而是建立真诚的人际连接。事实上,建立真实关系和理解他人需求的能力仍然是成功销售的基础。我们在日常生活中都以某种形式参与"销售",因为销售的核心就是说服或打动他人。正如作者丹尼尔·平克所说,"我们都在从事销售业务"——无论从事什么职业——因为我们的工作(和生活)的一部分涉及通过交换来说服或影响他人。
今日行动: 为这门课程开始写日记。写下 "销售" 现 在对你意味着什么,以及你与之关联的任何词语或感受(如兴奋、紧张、有帮助、咄咄逼人)。同时列出几个日常情况(在家里、工作中或社交生活中),你必须说服或影响某人——这就是日常生活中的销售。认识到销售是 人性化的 并且每天都在发生,这将为这个月定下积极的基调。
第2天:每个人每天都在销售
销售不仅限于商业或销售工作——它是一种生活技能。想想看:当你说服朋友尝试新餐厅或协商薪水时,你就在销售一个想法或你自己。认识到这一点有助于揭开销售的神秘面纱。这意味着你已经有一些销售经验可以建立!例如,教师向学生销售学习的价值,项目经理向团队成员销售时间表。如果你扩大定义,每个人在日常生活中都在销售某些东西。
重要的是,将这些日常"销售"视为形成真实连接的机会。当人们感到被理解而不是被操纵时,他们反应最好。今天,观察一次互动——也许是请同事帮忙或说服你的孩子做作业——并注意共情或倾听如何产生不同。在日记中记下什么策略有效(或无效)。这将提高你的意识,即积极影响是生活的一部分,而不是肮脏的把戏。
今日行动: 从你的一天中选择一次非商业互动,你必须说服某人或提出想法。写一个简短的反思,关于你 如何 处理它。你是专注于对方的需求还是只关注自己的目标?结果如何?这个练习强化了销售 = 日常沟通的观念。随着时间的推移,你将开始以更多的意图和对人际连接的关心来处理这些情况。
第3天:自我认知——你对销售的态度
在建立新的销售习惯之前,让我们了解你的起点。许多人(特别是初次销售人员或内向者)对销售怀有成见——有些人认为它"肮脏"或觉得自己就是不适合。要成长,你必须意识到这些信念。自我认知是改变任何思维模式的第一步。你对销售自己或你的产品感觉如何?你想到"推销"时会退缩,还是担心被拒绝?写下这些感受。
承认你可能持有的任何负面刻板印象。也许你回想起咄咄逼人的电话销售员或垃圾销售策略——难怪"销售"名声不好。但也想想你享受被销售的时候——也许销售人员花时间了解你的需求,你离开时对他们的帮助心存感激。注意你的情绪和经历将帮助你确定你想要不同地做什么。记住,销售成功始于管理自己的思维和情绪。具有高度自我认知的销售人员可以调节负面情绪并保持积极,这有助于他们创造更好的客户体验。
今日行动: 在你的日记中,回答:"当我想到销售人员时,我想到的是..." 和 "我对销售最大的恐惧/犹豫是..." 要诚实。然后,列出你认为理想销售人员应该具备的一两个积极品质(如诚实、乐于助人)。这种对比将突出旧刻板印象与我们将培养的真实方法之间的差距。仅仅意识到这些想法就是朝着更健康的销售思维迈出的进步。
第4天:转变负面销售刻板印象
现在是挑战和改变那些负面销售刻板印象的时候了。如果你觉得"销售是肮脏或俗气的",要知道你并不孤单——这种感觉主要来自于老式的、咄咄逼人的销售策略,而你不必遵循这些策略。你可以诚信地销售,与你的核心价值观保持一致,仍然能成功。今天,重新框定你的观点:将销售视为两个人之间的价值交换。在良好的交换中,双方都受益。客户的问题得到解决,你获得客户或收入——双赢。诚实地做这件事没有什么不真诚的。
接下来,识别任何内在的"限制性信念"。例如,你是否暗自相信"我太内向了,不能销售"或"人们会认为我很烦人"?挑战这些信念。实际上,内向者可以通过利用倾听和共情在销售方面表现出色,大多数人在真诚的推荐能帮助他们时会感激。用积极的真理替换负面假设:例如 "销售是关于帮助,而不是打扰。" 通过有意识地扭转剧本,你将开始拆除一直阻碍你的心理障碍。
今日行动: 取第3天发现的一个负面信念或刻板印象(例如,"销售人员很咄咄逼人"或"客户讨厌被销售")并以积极的方式重新框定它。在日记中写下新信念。例如:"坚持不意味着咄咄逼人——如果我真的相信我的解决方案,值得跟进以帮助客户," 或 "客户实际上很感激有人花时间理解和解决他们的问题。" 大声读出你的新 信念。保持这些重新框定的话语——当怀疑悄然而至时,它们将成为强化你新思维的咒语。
第5天:重新框定销售——服务,而非推销
既然你正在打破旧的刻板印象,让我们巩固这门课程最重要的思维转变:销售就是服务。从本质上讲,销售只是帮助某人解决问题或满足需求的行为。你不是从他们那里拿取;你是在给他们有价值的东西以换取价值。重新框定你的思维为*"销售是为我的客户解决问题。销售是以最好的方式为他们服务。"* 当你真正相信这一点时,你的语调和方法从*"我需要说服他们"* 改变为*"我需要理解他们并帮助他们。"* 这种转变是强大的——它将焦虑转化为热情并建立信任。
此外,考虑你销售所销售的东西的原因。如果你是创始人,也许你创造你的产品是为了改善生活或让工作更容易。如果你是自由职业者,也许你提供服务是因为你真正享受帮助客户成功。当你与这个更深层的目的连接时,销售开始感觉像是分享好东西的行为,而不是强加。客户能感受到这种真诚。记住建议:专注于解决问题,而不是销售——最好的销售对话感觉像是协作解决问题,而不是有压力的推销。
今日行动: 想想一个你真正喜爱的产品、服务或想法,因为它如何帮助你或他人(甚至可能是你作为客户亲身体验的东西)。写一个简短的笔记,说明你为什么对它心存感激。例如 :"我感谢我的项目管理应用程序,因为它减少了我的压力,每周为我节省了数小时。" 现在,反思:当你销售时,你的目标是为其他人创造同样的积极影响。记下你的产品或服务(或个人技能)如何帮助他人——列出至少3个具体的好处或它解决的问题。这个练习强化了销售是服务和改善某人生活的形式的思维。
第6天:了解你的原因和价值
反思你为什么销售以及你为谁服务可以加深你的目的感和动机。了解更深层的"为什么重要"的原因有助于将你的销售努力与你的价值观保持一致,使你的方法更真实和有韧性。例如,创业创始人可能意识到他们销售产品是因为他们真正相信它会改善生活,或者自由职业者可能记住他们的服务为客户节省时间和压力。此外,将销售重新框定为为客户解决问题并为他们提供最佳服务可以加强那种目的感。
今天,澄清你的个人**"为什么"**——你工作或业务背后的驱动目的。问自己:什么激励我做这件事?我提供的东西如何为他人服务或满足我的激情? 当你将销售活动与有意义的目的联系起来时,保持动力和信心更容易。还要识别你的独特价值:是什么让你或你的产品有价值?它可能是你的专业知识、你的方法或你提供的特定好处。理解这一点会给你信心,因为你知道你提供的东西是有价值的。
了解你的"为什么"也会在艰难的日子里支撑你。如果发生拒绝或障碍,记住目的(例如*"我在帮助小企业通过我的软件蓬勃发展"* 或*"我在为我的家庭赚取自由"*)将让你保持韧性。它将销售从磨砺转变为使命。
今日行动: 为自己写一个**"为什么声明"。例如:_"我与客户连接以[你的影响]** 因为**[你更深层的原因]**。"_ 可能是,"我为当地企业建立网站,因为我喜欢帮助企业家在线成功," 或*"我销售环保产品,因为我关心可持续性,想让他人轻松过绿色生活。"* 还要列出3件让你的产品有价值或与众不同的事情(你的"价值主张")。将这一页保存在你的日记中,每当你需要信心或方向的提升时都可以重新审视。
第7天:真实性建立信心
内向者通常通过利用倾听和共情等优势在销售中表现出色,与客户建立深入、有意义的连接。拥抱你真实的个性——无论是内向还是外向——可以增加对客户的信心和信任。
与他人连接的最大资产之一是真实性。人们能分辨出你何时是真诚的,何时在使用虚假的"销售人格"。好消息是你不必成为一个外向、口齿伶俐的推销员才能在销售中表现出色。你只需要成为你自己——怀着帮助的真诚意图。倾向于你的自然风格。如果你是内向者,利用你深思熟虑的本质、冷静的存在和倾听能力(许多客户实际上更喜欢销售人员的这些品质)。如果你更外向,用你的精力来吸引和激励客户,但记住也要倾听。
真实性滋生信心,因为你不是在演戏或撒谎;你与你的价值 观保持一致。它也滋生信任:客户信任那些真实和透明的人。研究表明,真实性是现代销售的必备条件——客户渴望诚实,能迅速感知不真诚。所以允许自己放下花招,诚实相待。例如,如果你不知道答案,就这么说,并承诺找出答案,而不是虚张声势。如果你真正相信你的产品,让那种激情展现出来。当你以诚信和真实性运作时,你会脱颖而出,让他人感到轻松。
今日行动: 回忆一次做真正的自己在与某人连接方面取得成功的时候(也许你没有试图给人留下深刻印象,这导致了有意义的对话或机会)。在日记中写下那次经历。接下来,记下你可能在专业环境中隐藏真实自我的任何方式(例如,使用你不舒服的行话,或模仿你在其他地方听到的"销售腔调")。你如何在下次对话中更真实地处理?承诺在下次销售互动中采用一种真实行为(如承认如果你需要澄清,或分享一个真诚的个人轶事)。注意感觉如何——大多数人发现做真实的自己是赋权和增强信心的。
第8天:练习共情
共情——理解和分享他人感受或观点的能力——是建立连接和销售的超能力。当你练习共情时,你设身处地为对方着想。这有助于你掌握他们真正的需求、担忧和希望。共情是将肤浅的销售推销转变为有意义对话的因素。这也是*"销售就是服务"* 观念的关键,因为要为某人服务,你必须首先理解他们。
从小事开始:在你的下次对话中,真正倾听对方。他们可能感受到什么或担心什么?如果当面交流 ,不仅要注意他们的话语,还要注意语调和肢体语言。如果潜在客户似乎对成本感到焦虑,一个共情的回应可能是,"我感觉到预算对你来说是一个大担忧。"这表明你理解,并且建立信任。事实上,共情和积极倾听经常携手合作,快速创造信任。当对方感到被听到和理解时,他们会放下戒备——现在你们是两个人在合作,而不是卖方和目标在对立。
共情也帮助内向者和销售新手,因为它发挥了观察和深思的作用。许多顶尖销售人员提到,对客户情况表现出真正关心让他们脱颖而出。记住,"人们不从公司购买,他们从他们信任的人那里购买," 而展示共情是你赢得那种信任的方式。
今日行动: 做一个共情练习。想想一个当前的客户或你试图"销售"想法的人。从他们的角度写下至少3个问题或陈述,如"如果这对我不起作用怎么办?"或"我需要通过选择正确的解决方案在老板面前表现良好,"或"我被选择搞得不知所措。"然后,对于每一个,写一个富有同情心的回应或安慰。例如:"我理解你需要信心这会有效——我们先做一个小试点项目怎么样?" 练习这个将为你在真实对话中共情回应做好准备。
第9天:积极倾听——听到需求
倾听经常被认为是销售中最重要的沟通技能,这是有充分理由的。当你积极倾听时,你不只是在等待轮到你说话——你完全专注于对方在说什么,并表明你重视他们的输入。 这建立了巨大的信任。事实上,积极倾听建立信任,而信任是销售中每一个成功关系的基础。通过倾听多于说话,你发掘潜在客户的真正需求和担忧。
要练习积极倾听,从这些基础开始:保持眼神接触(或在电话/视频上保持专注姿态),点头或给出小的口头暗示("我明白"、"懂了"),不要打断。在对方说完后,反映你听到的内容:"所以,如果我理解正确,你的主要担忧是X,你也在寻找Y,我理解对吗?" 这种反映表明你真正关注了,并允许他们纠正任何事情。可以停顿和消化他们说的话——你不需要立即跳入解决方案或推销。通常,让客户充分表达自己的行为比你能提供的任何说辞更令他们印象深刻。
如果你对你的产品感到紧张或兴奋,积极倾听可能具有挑战性——你可能感到急于提供建议的冲动。但相信首先倾听会让你之后说的任何话都更相关和受欢迎。倾听情绪和潜台词,不仅仅是事实。如果客户随口提到糟糕的过去经历,这是一个线索,要在那个领域格外小心处理。倾听会给你弹药来精确定制你的方法。
今日行动: 在对话中(专业或个人)练习纯粹倾听。至少5分钟,只专注于提问和总结对方的观点,而不插入你自己的故事或推销。在日记中,记下你学到的如果你一直在说话就不会知道的事情。还要注意对方的举止是否改变——通常,当他们意识到你真正在倾听时,你会发现他们变得更放松和开放。这是每天要建立的习惯:少说话,多倾听。