买家角色为什么重要？

KYC 并不容易

==您有多少机会听到客户描述他们的问题？== 如果您是大型公司的非营销部门员工，答案可能是从未。

如果您确实有机会，买家角色概念的核心有两点，==

1. 提问
2. 倾听

==KYC（了解您的客户）== 并不容易。例如，2008年，iPhone 3G在日本的销售情况不佳。日本客户习惯于使用手机拍摄视频/用借记卡芯片支付/使用通勤卡芯片。

买家档案很好，但还不够

一个通用的买家档案无法让营销人员准确了解决定买家购买决策的因素。营销人员只是根据人口统计信息（年龄、收入、婚姻状况、教育程度）或心理特征（个性、价值观、生活方式、观点）进行猜测。

不过，买家档案仍然可以提供一些明显的答案。例如，通过电子邮件活动联系首席财务官是非常困难的。强调汽车货舱的宽敞对于只养金鱼的忙碌女性来说并没有用处。

与其猜测，构建买家角色的最有效方法是采访那些之前权衡过选择、考虑或拒绝过解决方案并做出与您想要影响的决策相似的买家。

买家角色 = 买家档案（谁会购买） + 买家洞察（何时/如何/为什么购买）