10 篇博文 含有标签「startup」

外部

1. 理解客户：客户获取和需求预测
2. 接触客户：营销和公关

内部

3. 生存：成本结构、定价和指标
4. 组织：人员和文化

对内

1. 理解客户：获客与预测需求
2. 触达客户：营销与 PR

对外

3. 活得下去：成本结构、定价与业绩
4. 发展得来：人与公司文化

什么是客户关系管理（CRM）？​

客户关系管理（CRM）软件可以让你管理销售线索，将其转化为客户，并跟踪数据和销售人员的业绩。要为你的创业公司建立一个CRM，你首先需要确定以下几点：

• 你的客户从销售线索到活跃客户的过程
• 如何在潜在客户中进行差异化
• 你将使用的CRM软件

下面的文章将假设你的创业公司有一个产品要卖，并且有足够的客户活动来跟踪和管理。如果你 还没有产品或客户，请将本文作为书签，以便日后准备使用CRM软件时查看。

找出客户转化的决策点​

在你购买任何CRM软件之前，你必须首先为你的客户转化过程制定一个框架。这个框架应该勾勒出客户生命周期中的决策点，从接触到线索到交易到活跃客户，以及中间的所有较小的决策点。为了知道你的客户是如何转化的，你需要与现有客户交谈，并找出他们决定使用你的产品过程中的不同决策点。在这时候，最好用纸笔来完成，尽管像TechValidate这样的软件可能会有帮助。

客户转化框架​

大多数框架将包括以下元素。线索(Leads)，潜在客户(Prospect)，营销合格的线索(Marketing Qualified Leads)，销售合格的线索(Sales Qualified Leads)和正式机会(Opportunity)。

线索​

线索是已知的潜在客户，你可能与之建立关系，也可能还没有建立关系。线索的集合有时被称为潜在客户数据库 (outbound database or a prospecting database)，通常存储在CRM中，或与CRM集成。

潜在客户​

潜在客户是另一个常用的词，尽管在一些销售漏斗中，潜在客户被定义为离成为客户更近一步。当公司区分线索和潜在客户时，他们通常会注意到潜在客户已经与销售人员进行了沟通或回复了销售人员（例如，他们可能已经回复了来电咨询，并预约下一步交谈）。

合格的营销线索 (MQL)​

虽然线索不一定与你的公司或产品有互动，但 "合格的营销线索"是指已经完成了一些行动，表明对你的产品有兴趣的线索。你需要定义这个行为，一些常见的例子是长时间/频繁的网站访问、填写在线信息表、参加活动、下载或要求白皮书，或者点击广告。 并非每个与你接触的人都是合格的营销线索，你需要根据你的产品来定义这些参数是什么。一个例子是，如果你只在美国提供产品，但有国际IP地址的人下载了你的白皮书，这个行为虽然表明了意图，但不符合定义中的合格部分。

合格的销售线索 (SQL)​

合格的销售线索是指那些具有高度购买意向的线索。他们通过要求现场演示、报价或与销售人员交谈，表达了购买你的产品的意愿。

正式机会​

一旦在销售过程中确认了购买资格和购买意向后，合格的销售线索就会成为 "正式机会"。这是成为活跃客户之前的最后阶段。

建立你的漏斗​

不是每个销售周期或产品都会遵循这个确切的公式和漏斗。虽然每个过程都有自己独特的步骤，但大多数软件、硬件和服务都会遵循类似的路径。在建立CRM的时候，你有责任将这些决策点以及潜在的结果绘制出来 -- 主要是在每个步骤中，什么是一个线索不在这个过程中继续下去的原因。

对客户进行差异化​

一个公司很少有单一的客户类型。B2C公司的目标客户因年龄、富裕程度、地域、技术成熟度、移动操作系统、在线活动和无数其他属性而不同。同样，B2B公司的目标客户也是跨规模、跨年限、跨地域、跨行业、跨行业、跨技术成熟度、跨在线活动和跨法律实体类型等等。

因此，在销售/CRM过程中，对每一个客户都一视同仁往往是一个错误的做法。如果你的产品支持自助注册，你可能会发现有些客户想自己注册，而另一些客户则想得到支持或销售的帮助。这是一种常见的客户之间的细分形式。另一个常见的分化点是，有些客户是从类似的产品中转换过来的，而另一些客户根本没有使用过任何竞争对手的服务。

无论具体情况如何，在建立CRM之前，花时间确定你的潜在客户群中的相关差异，这对你向他们销售的影响是至关重要的。

选择CRM软件​

现在有很多不错的SaaS选择，对于初创企业来说，有很多不错的SaaS选择。一个很好的方法就是看看你已经在使用的软件，或者你或你的团队中的某个人之前已经使用过的软件。

Zendesk和Hubspot​

通常情况下，初创企业通常会使用Zendesk进行客户服务，或者Hubspot进行营销归类和活动管理。如果你的初创企业是这种情况，那么这两个软件套件都包含了CRM（Zendesk在2018年9月收购了Base CRM）。你可能会考虑用这些现有的软件来做你的CRM，因为它们很方便，而且成本较低。使用它们可能是免费的，或者只需支付少量的月度用户费用。

Salesforce，Pipedrive和Copper​

如果你的团队中没人有CRM的偏好，或者你还没有使用嵌入式CRM的软件平台，或者你想从现有的软件中购买一个单独的CRM，比较受欢迎的选择是Pipedrive，Salesforce Essentials和Copper（原Prosperworks）。

这三者都是不错的选择。一些用户喜欢Copper和G-Suite之间的 "原生 "集成（他们有类似的设计原则，例如你可以在不离开Gmail的情况下使用Copper），而另一些用户则喜欢Pipedrive的简单性和成本效益。要注意的是，关于Pipedrive的一个常见的抱怨是，感觉它可能是更适合中小企业的解决方案，而不是初创企业，而且它的电子邮件集成只能让你将一个电子邮件地址关联到一个交易中。Copper收到的投诉是，它的报告缺乏定制化，而且价格昂贵。

最后，如果你想要一个轻量级的、开源的、个人使用的、保护你的隐私的 CRM，我向你推荐 关系io。为什么会有这样一款个人 CRM 呢？这篇文章里有解释。

• 聆听客户

  • 持续与客户沟通
    • 与客户交朋友是最简单的策略：一旦他们成为你的朋友，你可以频繁地打扰他们以获取反馈。在某种程度上，发送聊天消息比发送电子邮件和召开会议更容易。
  • 选择你服务的客户
    • 排除那些对你所解决的问题没有痛感的客户
    • 排除那些想要你尚未开发的功能的客户

• 快速执行

  • 确定恰当的范围
    • 通常，满足最简单的使用案例，然后看看人们还想要什么。你会自然而然地知道接下来该做什么。
  • 培养解决问题的直觉
    • 产品是艺术和科学的结合。过于数据驱动的产品缺乏灵魂和惊喜。如何练习直觉？尝试在没有代码的情况下验证想法。
  • 最大化自主权，通过说服促进优先文化。同时，允许团队根据他们的情感、生活和兴趣选择工作。利用说服力和动态调整来推动进展。

指标让含糊的点子变成好点子​

• 大致估算即可
• 专注于如何评估一个伟大的产品
• 注意，不要担心总的市场大小
  • 单纯问“最终会很大吗？”就足够了

关于产品，我们该衡量什么？​

• 用户是否得到了价值？
  • 活跃用户
  • 利润
  • 交易量
  • 留存

留存很重要​

下图显示的是每年的时间群组下在一段时间之后的留存率

如果群组留存率一直在跌没有下限的话，你的增长就好像田里的火环一样没法持续燃烧，因为

• 老用户都会被烧光
• 新用户会越来越少

你应该保持留存率处在某条线之上

相反，如果群组留存率随着时间增加了，那说明你的产品很牛逼。举个例子：

1. Whatsapp
2. Uber
3. Facebook

Tom Tunguz: 留存高意味着高估值

增长​

如果你要求很高，想要达到指数级的增长，那么，评估你每周的增长率。努力让这个每周的增长率平平的，你就会拥有指数级的增长。

迭代速度​

• 越小的公司迭代速度越有优势
• 衡量指标是指导迭代方向的关键
• 衡量迭代本身的速度

你应该多么重视衡量指标呢？​

1. 不够重视
   • 容易糊弄自己和鬼打墙
2. 非常重视
   • 你的决策会是审慎的
3. 过于重视
   • 你增加了数值，但没有增加价值

现实会是痛苦的​

• 衡量指标会打破幻觉，有时候会有点痛
• 大多数的领导靠幻觉吸引下属
• 你应该
  • 学习过去
  • 厘清现在
  • 笑对未来

Paul Graham 和 Robert Morris 在 30 岁左右做的第一个 startup，把艺术展放到网上最后被证明是个烂主意，更何况 20 多岁的年轻人。

为啥聪明人会有烂的商业主意？

1. 烂主意是直觉的产物。
   1. 人们往往看到什么就想到要干什么；而事实上，如果要干什么事情干几年的话，你最好事先掂量一下几个不同的想法。
   2. 而最悲剧的是接下来的宜家效应：尽管这是个烂主意，因为你在上面付出了心力，你会喜欢上这个主意。
   3. 怎么办？快速上手做是好事，但一定要认识到==花时间不一定会让情况变得更好。反复问自己：会有人愿意为它付钱吗？==
2. 烂主意只图牛逼不图挣钱
   1. 要挣钱就别怕脏：越是脏活累活，越少人愿意干，供求关系就越紧张，你来做，你得到的议价权就越高。
   2. 因为挣钱很难，所以你的第一目标最好是要挣钱，否则你就挣不了钱。
3. 烂主意屈服于对竞争的胆怯
   1. 竞争可能不像媒体描述的那么激烈，他们又不懂技术又不会写代码。
   2. 为什么我们会害怕？懂编程不懂商业？其实上无所谓“商业”这个词，这个词太大太抽象，以至于屏蔽了下面实实在在的问题：卖产品、搞促销、搞清楚客户想要什么、定价、客户支持、付账单等等。搞定了这些细节问题，就搞定了“商业”。
4. 烂主意太浅薄
   1. 大多数的想法是博客、日历、约会网站、社交网络的杂交。而远处有更好的、未解的难题，需求旺盛，却没有人去解决。
   2. 为什么人们难以研究客户到底想要什么？现有的教育体制教导人们如何解决问题，却无法教人们如何问问题。

搞清楚用户想要什么，这件事情里面，最难的是，你要意识到你需要花时间精力去做这件事情。如果你不知道如何开始下手？答案在卡内基的那本经典的《如何贏取友谊与影响他人》里面 —— 答案是换位思考，也就是同理心。

好在用户调研这能力是可以习得的，“聪明的创客”与“用户调研”简直就是天作之合，可以爆发出无尽的力量。

千言万语一句话：创造人民群众喜(le)闻(yu)乐(tao)见(qian)的产品和服务。

为什么要记账？​

每个人都有关于如何管理资金的建议。在谷歌搜索“管理资金”，你会找到超过 1,690,000,000 个链接。你会发现大量的生活黑客或自助文章和书籍。你会找到专业教练或收费的课程。你会找到金融和投资服务。随意尝试你感兴趣的内容，通过试错来增加你的资产。

我认为最重要的是要记住，问钱的问题源于恐惧和自我怀疑。我们都害怕变化。我们都怀疑自己能否赚更多的钱。

与其花时间担心和怀疑，不如专注于相反的事情——你的信心。如果你在玩扑克，筹码很少，你只能小额下注，赢得少量资金。当你有很多筹码时，你可以大额下注并赢得大奖。你有更多的空间去冒险。你可以尝试那些在筹码较少时无法尝试的事情。

这里的魔力在于——通过更多地了解你的财务状况，你获得了信心！拥有更多的信心，我们可以做出更好的判断，并愿意下注最佳金额以获得更大的成功，从而赢得更多。

了解你的支出并规划下一次消费

赢得更多的担忧的尽头在哪里？人们常常谈论财务自由这个流行词。然而，空谈无益，而记账恰恰回答了这个问题。

四个主要财务报表概述财务状况​

不幸的是，在我们现代生活中，记账并不容易。我们正处于一个丰盈的新纪元。我们有很多账户——现金、银行账户、支付应用、信用卡、股票或加密货币经纪账户、折扣卡……我们拥有房屋、汽车、黄金、珠宝等资产……更糟糕的是，我们中的一些人可能生活在不同的国家，必须处理不同的货币。我们如何绘制出准确的财务生活地图，并在未来的不确定性中导航？

我所说的“准确的财务生活地图”是指这四个主要财务报表：

1. 损益表：它显示我们在特定期间内赚取了多少收入。这个报表通常被认为是财务报表中最重要的，因为它反映了经营结果。
2. 资产负债表：它回答我们拥有多少资产、负债和权益。这个报表是第二重要的，因为它报告了我们资产的流动性和资本化情况。
3. 现金流量表：它报告我们的现金流入和流出，并回答我们是否产生了现金。我们需要足够的现金来支付费用和购买资产。
4. 权益表：这对你的个人会计没有帮助。然而，对于公司而言，这个报表报告它如何在利益相关者之间分配权益。

使用 beancount.io，你可以快速生成上述报表。但是等等……如何为这些报表准备数据？

双重记账确保准确性​

为了确保准确性并将错误检测内化到系统中，双重记账要求每个账户的每个条目至少有一个对应的条目到另一个账户。一笔交易涉及至少两个账户和两个操作——借记（+）和贷记（-）。

1970-01-01 open Income:BeancountCorp
1970-01-01 open Assets:Cash
1970-01-01 open Expenses:Food
1970-01-01 open Assets:Receivables:Alice
1970-01-01 open Assets:Receivables:Bob
1970-01-01 open Assets:Receivables:Charlie
1970-01-01 open Liabilities:CreditCard

2019-05-31 * "BeancountCorp" "5月15日至5月31日的工资"
  Income:BeancountCorp               -888 USD
  Assets:Cash                         888 USD

2019-07-12 * "Popeyes 鸡肉三明治" "与 Alice、Bob 和 Charlie 的晚餐"
  Expenses:Food 20 USD
  Assets:Receivables:Alice 20 USD
  Assets:Receivables:Bob 20 USD
  Assets:Receivables:Charlie 20 USD
  Liabilities:CreditCard -80 USD

如上面的两个例子所示，每笔交易必须满足会计等式。

资产 = 负债 + 权益（即净资产）

我们使用了 Martin Blais 的 Beancount 语法和 Jakob Schnitzer 的网络项目 Fava 来构建这个网站。如果任何交易的各方不相加为零，它将提醒你。

现在你明白我们如何强制确保账本的正确性。但是你可能会问，那些“账户”是什么？

账户作为水的桶​

将你的资产视为水在不同的桶中流入和流出，而“账户”就是那些装着你资金的桶。通过双重记账，资金如何在不同账户之间流动变得显而易见，就像水在不同桶之间流动一样。

Beancount.io 介绍了五种类型的账户。

1. 收入——其金额总是负数或借记。这是因为你在赚钱，然后资金从“收入”账户借记到你的“资产”中。
2. 支出——其金额总是正数或贷记。这是因为你在花钱，资金从“资产”或“负债”流向“支出”。
3. 负债——其金额为正数或零。你的信用卡负债就是一个很好的例子，它会周期性地上升和下降。
4. 资产——其金额为正数或零。你的现金或房屋总是有一定的价值。
5. 权益——你的净资产。系统会自动为你计算。权益 = 资产 - 负债，它反映了你的财富状况。

现在你可以使用上述关键词打开自定义账户：

1970-01-01 open Assets:Cash
1970-01-01 open Assets:Stock:Robinhood
1970-01-01 open Assets:Crypto:Coinbase
1970-01-01 open Expenses:Transportation:Taxi
1970-01-01 open Equity:OpeningBalance

商品：跟踪你的投资​

是的，你可以使用 beancount.io 跟踪你的投资。例如，我们在 2014 年以每个 100 美元的价格购买了 10 个比特币：

2014-08-08 * "购买 10 个比特币"
  Assets:Trade:Cash -1000.00 USD
  Assets:Trade:Positions  10 BTC {100.00 USD}

然后三年后，你以每个 10,000 美元 的价格出售它们（原始成本为每个 100 美元，标注为 {100.00 USD}）。

2017-12-12 * "出售 2 个比特币"
  Assets:Trade:Positions                   -2 BTC {100.00 USD} @ 10,000.00 USD
  Assets:Trade:Cash                          20,000.00 USD
  Income:Trade:PnL                          -19,800.00 USD

或者同样的交易用 @@ 20,000.00 USD 表示总价为 20,000 美元。

2017-12-12 * "出售 2 个比特币"
  Assets:Trade:Positions                   -2 BTC {100.00 USD} @@ 20,000.00 USD
  Assets:Trade:Cash                          20,000.00 USD
  Income:Trade:PnL                          -19,800.00 USD

交易的所有各方的总和，包括 -2 BTC {100.00 USD}，仍然如往常一样为零。

成本 {100.00 USD} 标签很重要，因为你可能以不同的成本购买了相同的商品。

100 BTC {10.00 USD, 2012-08-08}
10 BTC {100.00 USD, 2014-08-08}

如果你想简化这个过程，可以在开始时设置账户为 FIFO 或 LIFO。FIFO 代表先进先出，而 LIFO 代表后进先出。在美国，国税局使用 FIFO 来计算你的盈亏和税收。

1970-01-01 open Assets:Trade:Positions "FIFO"

然后当你以简写方式出售时，如 -2 BTC {}，beancount 将自动应用 FIFO 策略，出售最旧的商品。

Beancount.io​

Beancount.io 是一个云服务，用于在文本文件中记录你的财务交易，将其可视化为财务报表（损益表、资产负债表、试算表等），并帮助你过上更好的财务生活。 立即注册 - 目前处于促销期且免费！

这是种子轮融资幻灯片的大纲。

• 标题和口号
• 问题
  • 挑战
  • 痛点
  • 市场供需分析 / 市场规模、趋势 / 市场地理 / 市场细分 / 目标受众
• 解决方案
• 为什么有效？
• 为什么选择我们？ / 深刻见解 / 竞争格局
• 商业模式
• 未来增长
  • 市场进入策略
  • 迄今为止的进展
  • 路线图
• 团队
• 我们需要什么 / 请求

为什么初创公司必须创新？为什么增长技术在特定市场的特定产品或服务上只有效一次？为什么没有一种叫做“商业”的技能？

答案就是==安娜·卡列尼娜原则==。托尔斯泰在《安娜·卡列尼娜》中开篇观察到：“所有幸福的家庭都是相似的；每个不幸的家庭都有自己的不幸。”商业则正好相反。==所有幸福的公司都是不同的：每个公司通过解决一个独特的问题获得垄断。所有失败的公司都是相同的：它们未能逃脱竞争。==

如果一个初创公司不创新，而是从市场领导者那里复制产品或服务，并且该初创公司针对的是相同的市场，那么人们将不会购买它，因为人们可能已经是市场领导者的客户了。为什么人们会为已经满足的需求再花两倍的钱购买同样的东西呢？

为什么初创公司需要创新？为什么增长技术只对在某个特定市场的特定产品或者服务有效？为什么没有一种技术叫做“做生意”？

答案是==Anna Karenina principle(原则)==。 Tolstoy观察到“快乐的家庭都大差不离，不快乐的家庭各有各的不快乐”，从而得到了这个理论。 然而做生意则是相反的。 ==所有成功的公司是不一样的：每个成功的公司通过解决一个特定的问题来获得一个领域的垄断。所有失败的公司则是相同的：他们没有摆脱市场竞争。==

如果一个初创公司只是照抄现在行业领袖的产品或者服务，没有创新，而且这个初创公司也定位到同样的市场，那么人们不会买他的帐，因为人们可能已经是行业领袖的客户了。如果人们的需求已经被现有的产品实现了，那人们为什么要买同样的东西两次呢？