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用户访谈是一个全面的过程，旨在了解用户、他们的问题以及产品改进的潜在领域。

• 用户访谈的目标：
  • 精炼关于用户的假设：了解他们的档案、动机以及与产品的关系。
  • 澄清用户的问题：用用户的语言理解问题的严重性，以及他们当前的解决方案或变通方法。
  • 识别潜在的更有价值的问题：探索是否有其他问题可能更为关键。
• 访谈的重点：
  • 访谈应集中于从用户的角度理解问题。
  • 避免探索潜在解决方案，以防止偏见和引导用户。
• 常见陷阱：
  • 热身不足，导致错失洞察。
  • 引导性问题使偏向于先入为主的假设。
  • 严格遵循脚本，错过新的有价值的信息。
• 访谈流程指南框架：
  • 热身阶段：建立融洽关系并对用户有基础了解。通过闲聊介绍团队和研究。请求录音的许可。强调没有对错之分。
  • 构建阶段：逐步接近问题假设，让用户表达他们的观点，从一般经历到具体经历。
  • 高峰阶段（占用时间的 2/3）：深入探讨与特定问题相关的问题。我们是否在讨论正确的问题？用户是否以其他方式接近问题？这个问题有多痛苦？
• 进行访谈：
  • 从建立融洽关系的问题开始。
  • 逐步缩小到具体问题。
  • 留出空间以获取意外的洞察并进行跟进。
  • 在高峰阶段花费大量访谈时间，专注于假设的问题。
• 最后步骤：
  • 在访谈中优先考虑出现的问题。
  • 结构化访谈以适应新的洞察和用户反馈。

示例​

1. Doordash：

   • 热身阶段：问题可能从广泛开始，涉及一般生活方式和习惯，例如周末日常和饮食习惯。
   • 构建阶段：缩小到食品配送体验，询问用户为何以及如何下单，典型的下单时间，以及他们对食品配送的一般体验。
   • 高峰阶段：关于 Doordash 服务的具体问题，例如使用频率、用户对 Doordash 配送时间的体验，以及在配送时间较长时他们采取的替代方案。目标是评估他们关于配送时间是痛点的假设是否准确。

2. Rippling 员工入职：

   • 构建阶段：问题可能从对新员工入职的一般感受开始，当前使用的工具或系统，以及这些工具面临的问题。
   • 高峰阶段：关注识别出的具体问题，例如为新员工入职所采取的步骤、跟踪各种要求和截止日期，以及当前做法对入职体验的影响。

深入探讨区块链基础设施领导者的商业模式

Web3 基础设施公司 QuickNode 最近在 B 轮融资中筹集了 6000 万美元，估值达到 8 亿美元。即使在加密货币市场低迷时期，他们仍然保持着令人印象深刻的增长。然而，尽管人们大多关注他们的技术和市场地位，但一个关键问题仍然存在：QuickNode 究竟是如何赚钱的？

让我们来解析他们的收入模式、定价策略，以及他们如何在加密货币最具挑战性的时期实现 4 倍的年同比增长。

四大收入支柱​

QuickNode 建立了一个多元化的业务，拥有四个不同的收入来源：

1. 核心业务：节点管理平台（80-90% 的收入）​

QuickNode 的核心业务是其节点即服务平台，分为两种类型：

自助服务计划

• 用户可直接通过 QuickNode.com 注册
• 根据需求选择不同的订阅计划
• 通过信用卡或加密货币支付月费
• 定价根据请求量、计算资源和功能进行调整

企业合同

• 为大客户量身定制合同
• 通常为 6-12 个月的承诺
• 提供高级支持和服务水平协议（SLA）保证
• 针对高流量客户，如 Coinbase、OpenSea 和 Adobe

这一核心业务的运作类似于 AWS 或 DigitalOcean 等云基础设施提供商，但专门针对区块链网络。定价模式遵循一个熟悉的模式：为开发者提供低价（或免费）起步，然后随着使用量的增长而扩展。

2. 'Icy' NFT 工具（5-10% 的收入）​

2022 年 5 月，QuickNode 收购了 NFT 分析平台 Icy Tools。此次收购：

• 增加了高级 NFT 数据和分析服务
• 创造了新的订阅收入来源
• 利用 QuickNode 的差异化链下索引器
• 为 NFT 开发者提供增强的 API

这一战略性收购显示了 QuickNode 如何从原始基础设施扩展到更高层次的服务。

3. 应用市场（新兴收入来源）​

借鉴云平台的经验，QuickNode 推出了一个市场：

• 第三方开发者可以构建和销售附加组件
• 收入在开发者和 QuickNode 之间共享
• 客户可以在不切换平台的情况下扩展功能

虽然仍处于早期阶段，但这一平台战略遵循了 Salesforce、AWS 和其他云领导者开创的成功模式——创建一个开发者扩展平台价值的生态系统。

4. 区块链集成费用（战略性收入）​

一个常被忽视但具有战略价值的收入来源：

• 区块链基金会支付 QuickNode 以集成他们的网络
• 帮助新区块链快速接入开发者生态系统
• 为 QuickNode 在新兴链上提供先发优势

这一巧妙的业务发展策略有效地让区块链网络为 QuickNode 的平台扩展提供补贴，为双方创造了双赢局面。

模型背后的经济学​

QuickNode 的商业模式结合了高利润软件公司的几个特点：

基础设施规模经济​

像所有基础设施业务一样，QuickNode 受益于显著的规模经济：

• 固定成本分摊在不断增长的客户基础上
• 批量硬件和带宽采购降低单位成本
• 随着规模的扩大，运营效率提高
• 多租户架构优化资源利用率

经常性收入 + 扩展​

订阅模式创造了可预测的经常性收入，而基于使用的组件推动了自然扩展：

• 基础订阅提供稳定的月度经常性收入（MRR）
• 随着客户的增长，他们会自动升级到更高的层级
• 企业合同锁定 6-12 个月的保证收入
• 高转换成本创造了强大的客户保留

开发者主导的增长模式​

QuickNode 遵循现代开发者工具的游戏规则：

• 免费层和文档吸引个人开发者
• 开发者将 QuickNode 带入他们的组织
• 自下而上的采用降低了客户获取成本
• 技术信誉通过口碑推动有机增长

定价策略：透明 + 基于价值的层级​

QuickNode 的定价页面展示了一种复杂的方法：

开发者层（免费）

• 每秒请求和计算有限
• 适合小型项目和实验
• 为未来的付费客户创造漏斗顶部

增长层（49 美元/月）

• 提高性能和请求限制
• 监控和基本支持
• 针对初创公司和早期项目

专业层（99 美元/月）

• 企业级可靠性
• 高级功能和更高限制
• 针对有生产需求的严肃项目

企业层（定制定价）

• 专用基础设施选项
• 带 SLA 的高级支持
• 定制合同和功能

这种分级方法展示了经典的“好、优、最佳”SaaS 定价策略，随着客户的扩展，提供明确的价值步骤。

增长背后的数字​

QuickNode 报告了几个令人印象深刻的增长指标，揭示了他们的收入模式：

• 2021 年到 2022 年收入增长 4.1 倍
• 2021 年下半年到 2022 年下半年毛收入增长 3.7 倍
• 2022 年企业收入季度环比增长超过 40%
• 2022 年关闭 90 个企业客户
• 新账户增长 177%
• 部署的端点增长 264%

最具说明性的是，QuickNode 在加密货币熊市中保持了这一增长轨迹——这表明他们的收入更多地与基础设施使用相关，而非投机活动。

未来收入扩展​

展望未来，QuickNode 有几个明确的收入增长路径：

垂直扩展

• 超越基本节点访问的更多高级服务
• 更高层次的抽象和 API
• 能够带来更高利润的开发者工具

企业渗透

• 加深与财富 500 强客户的关系
• 从试点项目扩展到生产系统
• 向现有客户交叉销售额外服务

地理扩展

• 在亚洲和欧洲建立区域存在
• 支持各司法管辖区的合规基础设施
• 满足当地区块链生态系统的需求

与云基础设施经济学的比较​

为了将 QuickNode 的模型置于背景中，比较一下成熟的云基础设施公司：

虽然 QuickNode 的确切利润率尚未公开，但他们的商业模式最类似于高利润的基础设施即服务公司。与传统托管相比，缺乏硬件管理表明其利润率类似于 Cloudflare 等软件定义基础设施提供商。

耐久性经济学​

QuickNode 商业模式最令人印象深刻的可能是其经受市场周期的能力。即使在 2022 年 NFT 交易量和代币价格暴跌时，QuickNode 仍在增长。这表明：

1. 他们的收入更多地与基础设施使用相关，而非交易价值
2. 即使在熊市中，开发活动也在继续
3. 企业采用提供了超越加密货币原生客户的稳定性
4. 他们的多链方法将风险分散到区块链生态系统中

结论：可持续的基础设施游戏​

QuickNode 的多元化收入模型展示了区块链基础设施的成熟。通过专注于基础——可靠的服务、多元化的收入来源、分级定价和企业关系——他们建立了一个无论市场条件如何都能蓬勃发展的业务。

随着区块链技术从投机转向实用，像 QuickNode 这样提供基本基础设施的公司将受益于日益增加的现实世界采用。他们能够从加密货币原生公司和主流企业中产生收入，使他们成为这两个世界之间的桥梁——并可能成为长期可持续的业务。

PRFAQ 是新闻稿和常见问题的缩写。亚马逊的员工采用它来记录尚未开发产品的需求和重要特性。

为什么这很重要？

1. 以客户为中心 - 从客户出发，向后工作。
2. 早期澄清不确定性，简化后续的工程、产品、设计、市场和销售工作。
3. 测试人们对产品的兴奋感。

新闻稿​

复制并修改自 这篇文章。

标题：目标客户能够理解的产品简短名称​

副标题：一句话说明市场是谁以及带来的好处

摘要：2–4句话总结产品及其好处。应以客户为起点，并且自成一体，以便一个人可以只阅读这一段就能理解新产品/特性。

问题：2–4句话描述客户面临的问题，该产品解决了这个问题。测试你对所解决痛点的假设。

解决方案：2–4句话，描述新产品/特性如何解决这个问题。测试你对如何解决痛点的假设。

开始使用：1–3句话描述某人如何开始使用这个产品/特性（如果它已嵌入现有产品中，请明确说明）。测试你对客户利用新产品/特性时的上手难易程度的假设。

内部引用：公司内部某人被引用，谈论他们喜欢该产品/特性的原因。测试你对为客户创造的价值的假设，以及你如何在更广泛的产品组合中定位该产品。

客户引用：假设的客户说他们喜欢新产品/特性。测试你对客户对新产品/特性的反应及理想客户画像的假设。他们应该能够做一些之前无法做到的事情，或者以更快更简单的方式完成某些事情，节省时间和精力，或者以其他方式改善他们的生活。不论好处是什么，他们对好处的喜悦应该在引用中体现。如果你有多个理想客户的画像，这应该是来自不同客户的多个引用，例如：中型市场和财富 50 客户。

行动呼吁：1–2句话告诉读者接下来可以去哪里开始使用产品/特性。测试你对这是一个自动开启的特性、需要他们手动开启的特性、测试版等的假设。

常见问题​

一组公众常见问题及其答案。这应该是客户可能想要了解的关于产品的全面列表。它应包括在与客户和客户面对面团队讨论新产品/特性时出现的任何合理问题。

内部常见问题​

一组私密的内部常见问题及其答案，以所有其他利益相关者都能理解的格式呈现。常见问题可能包括具有强大用户体验组件的产品线框图，或链接到单独的线框文档，但新闻稿应仅依赖文本。这将使所有内部利益相关者对产品/特性有清晰的了解。

成功的标准是什么？​

为什么 [这个产品] 对我们很重要？​

[这个产品] 想要实现的目标是什么？​

[这个产品] 如何失败？会导致客户不喜欢吗？​

这项工作的成本是多少？​

• 预计需要多少工程、设计和基础设施工时？
• 是否有外部供应商、基础设施或持续支持的相关费用？
• 交付此功能（包括上线和后续维护）的总成本是多少？

[这个产品] 的4P营销计划如何设计？​

• [产品名称] 是一款 [产品/功能的简要描述]，专为 [目标用户] 设计。它帮助他们 [关键优势或解决某一特定问题]。与 [现有替代方案] 不同，它提供了 [独特卖点]。
• [产品名称] 采用 [定价模式]，计划起价为 [$X]。相比于 [竞争对手或传统方法]，它 [更便宜/更灵活/更公平]，尤其适用于 [特定使用场景]。
• 客户可通过 [平台/界面] 直接访问 [产品名称]。它已与 [工具或生态系统] 完全集成，并可在全球范围内向 [客户群体] 提供服务。
• 我们通过 [社交媒体、新闻通讯、公关等渠道] 推广 [产品名称]。我们的宣传重点是 [主要客户收益]。为推动使用，我们提供 [测试版访问、早期用户奖励、社区激励等]。

依赖关系是什么？​

风险是什么？​

客户常见问题​

为什么 [这个产品] 对我很重要？​

如何 [使用这个产品]？​

我怎么知道 [这个产品] 是否是我问题的正确解决方案？​

指导方针​

1. 保持简单，易于参考，易于测量。
2. 将核心目标与扩展目标分开。
3. 至少 60% 的目标应由执行者定义。

OKR 模板​

20XX 年度 OKRs

* 核心目标 1:
* 核心目标 2:
* 核心目标 3:
* 扩展目标 1:
* 扩展目标 2:

20XXQX OKRs

* 核心目标 1:
  * KR:
  * KR:
* 核心目标 2:
* 扩展目标 1:

模板使得清晰思考和设计变得简单，并能排除盲点。（尽管它也可能引入盲点……）这里是一个帮助您构建更好产品的模板集合。

1. PRFAQ - 新闻稿和常见问题解答
2. ADR - 架构决策记录
3. OKR - 目标与关键结果
4. 工程设计文档
5. Github 问题和 PR
6. 投资备忘录

• 聆听客户

  • 持续与客户沟通
    • 与客户交朋友是最简单的策略：一旦他们成为你的朋友，你可以频繁地打扰他们以获取反馈。在某种程度上，发送聊天消息比发送电子邮件和召开会议更容易。
  • 选择你服务的客户
    • 排除那些对你所解决的问题没有痛感的客户
    • 排除那些想要你尚未开发的功能的客户

• 快速执行

  • 确定恰当的范围
    • 通常，满足最简单的使用案例，然后看看人们还想要什么。你会自然而然地知道接下来该做什么。
  • 培养解决问题的直觉
    • 产品是艺术和科学的结合。过于数据驱动的产品缺乏灵魂和惊喜。如何练习直觉？尝试在没有代码的情况下验证想法。
  • 最大化自主权，通过说服促进优先文化。同时，允许团队根据他们的情感、生活和兴趣选择工作。利用说服力和动态调整来推动进展。

• 听客户的话

  • 持续不断地和客户沟通
    • 和客户做朋友是最简单的策略：一旦你们成为了朋友，你可以持续而且低门槛地找他们给反馈。到了一定程度，发短消息比email和开会来的容易。
  • 挑剔地挑选你服务的客户
    • 剔除对你解决的问题没有痛感的客户
    • 剔除客户想要，但是你还没做出来的 feature 的客户

• 快速执行

  • 界定刚刚好的范围
    • 通常，满足最最简单的 usecase，然后等着看人们还想要些什么。你自然就会知道接下来该做什么。
  • 培养解决问题的良好直觉
    • 产品是艺术与科学的结合。太过数据驱动的产品缺少灵魂和惊喜。如何练习直觉？尽可能不用代码去验证想法
  • 最大化自主权，推行 prioritization by persuasion 的文化。同时，允许团队基于他们的情绪、生活、兴趣来选择他们的工作。用说服力和动态调整来推进进度。

世界上平庸的产品数以亿计，任何人终其一生都不可能体验得尽。而其中绝大多数都是庸品，人们不需要庸品，人们需要的是少数真正好的精品。而打造精品需要专注，专注意味着你要向好东西说不，因为它阻碍了你打造精品。

网站建设者们经常犯的一个错误是：将网站设计得像一个产品宣传册。他们不遗余力地为访客罗列极尽详细的信息，但事实上，这样的网站并不能留住用户。

究其原因，是因为大多数人并不想花费大量时间了解事物是怎么运行的。他们更倾向于通过不断的尝试或仅仅是到处点击来弄清楚问题的答案。

从用户的角度来说，一个好网站能够让他们通过自己的探索和尝试找到需要的东西。基于Don’t Make Me Think, Revisited里的内容，我们总结了设计这样一个好网站必不可少的四条原则。

从简单明了的导航栏开始​

当用户初次访问一个网站时，他很难知道这个网站的规模有多大。在不了解网站结构的情况下，他也许会选择离开。这就是为什么导航栏显得如此必要。在每个页面，用户都应该能够通过导航栏定位当前位置、回到主页、搜索关键词以及找到如何使用网站的相关信息。最重要的是，导航栏必须简单明了。

设计令人印象深刻的主页​

主页通常是整个网站访问频率最高的页面，其重要性不言而喻。用户对我们网站的第一印象也取决于主页。因此，设计一个夺人眼球的主页非常必要。此外，我们还需确保在主页已经向访客传达了最重要的信息——网站愿景和目标，比如我们可以在网站Logo旁写一句描述网站愿景的标语。

使用视觉层级结构展示信息​

用户通常不会在访问网站时逐行阅读文本，而是浏览文本来检索所需信息。如果要向用户传达特定信息，我们应该学会利用视觉层级结构。规则很简单——突出显示关键信息。因此，用户将明白应该关注以及点击何处。

提高移动端的加载速度​

几年前，制作自适应的网页还只是锦上添花，而现在已经是必不可少。由于移动设备的高速发展，如今用户对移动网站的期望越来越高，并且倾向于花更多时间移动冲浪。于此同时，用户也更容易在加载速度慢时失去耐心。一方面，我们需要不断丰富和提升移动端页面的内容和交互性；另一方面，我们应该尽力提升移动端网站的加载速度以创造最佳的用户体验。

许多网站建设者常犯的一个错误是将网站创建得像产品宣传册一样。网站建设者不遗余力地为访客提供最详细的信息。然而，这种类型的网站无法留住用户。

这是因为大多数人不想花太多时间去了解事物是如何运作的。相反，他们更喜欢通过点击来尝试和自己弄明白。

从用户的角度来看，一个好的网站允许他们通过玩弄来找到所需的信息。基于《别让我思考，重温版》一书，我们总结了创建高可用性网站的四条指导原则。

从清晰的导航开始​

当用户第一次访问一个网站时，他几乎无法估计网站的规模。他可能会选择退出，因为不知道网站是如何组织的。这就是导航栏如此必要的原因。在每个页面上，导航应使用户能够定位他们的位置，如何返回主页，在哪里可以搜索关键词以及其他有关如何使用网站的额外信息。最重要的是，导航必须简单明了；否则，用户可能会感到困惑并直接点击离开。

制作一个令人印象深刻的主页​

主页可能是网站上访问频率最高的页面，其重要性不言而喻。用户对网站的第一印象取决于他们对主页的第一印象。一个令人印象深刻的主页是必不可少的。

此外，我们还需要确保向访客传达了最重要的信息，这就是我们网站的目标。书中建议，在主页上与读者有效沟通的一种方式是在网站标志旁边放置描述我们使命的标语。

使用视觉层次来呈现信息​

当我们访问一个网站时，我们并不是逐行阅读文本。相反，我们通常会扫描文本以获取所需的信息。如果您想向访客传达特定的信息，您应该学会利用视觉层次。规则很简单。关键信息应突出显示。这样用户就可以理解应该关注哪里并进行点击。隐藏重要信息只会让访客感到烦恼。

提高移动加载速度​

几年前，响应式设计只是一个加分项，但如今，它已成为必需。

1. 由于移动设备的快速发展，用户对移动网站的期望更高，并且往往在移动设备上花费更多时间浏览。
2. 如果加载速度缓慢，用户很容易变得不耐烦。
3. 我们需要丰富移动页面的内容和互动性。（为移动设备量身定制内容。）