产品和市场的契合度（Product Market Fit）​

产品市场契合度是指你的产品是否足够好，如果足够好的话你可以开始投资更多的付费获客渠道。用户留存可能是最好的衡量方式，毕竟行动胜于言语。

你要弄清楚的是："产品是不是有效？口碑和留存率是否在自己增长？"通常情况下，答案是否定的。所以要确保你尝试足够多次——把重点放在解决方法上，而不是问题上或者使命上。解决方法是人们来用你产品的原因。

产品和渠道的契合度（Product Channel Fit）​

你是否有可重复且可扩展的渠道？对消费者最常见的可重复且可扩展的两个方法是搜索引擎优化（SEO）和推荐（referral）。

• 搜索引擎优化(SEO)：产生独特的用户生成的内容
  • 搜索引擎优化需要时间来设置，你不会一开始就能收获到好处。它更像是 "如果这家公司要在5年内做大，那SEO必须做好"。因此，你不应该把100%的时间花在它上。更像是10%的时间设置好它的基础（"设置好了就忘了它"）。
• 推荐(referral)：提供一种激励机制，让人们想要邀请他们的朋友来获得奖励
  • 推荐可以从第一天就开始起作用。

重要的衡量标准​

在早期，数据的质量比数量更重要（比如留存率）。50%或10%的长期留存率比用户增长率更重要。在一些情况下，每日活跃用户数(DAU)很重要。衡量标准不是“这能不能获得用户”，而更是“这能不能留住用户，或者让用户付费”。许多公司过度关注月度增长，而不是关注产品有没有真正变好。在开始的时候，数据很少，你会说服自己这是有效果的。但如果留存率不高，增长不会长久持续。

对照分析​

将用户按对照组划分，这样你就可以分析用户行为如何随着时间的推移和产品的改变而改变。你可以确定是否有自然流失，以及你的改变是否解锁了新行为。

终身价值（LTV）/　获客成本（CAC）的回报率​

只用几个月的数据来计算 LTV 对未来的预测并没有多少指导意义。人们想知道的是，"这个产品会随着时间的推移如何增长"。所以你要关注的是，当规模变大后它会是什么样子。

回报周期（PBP）有时比　LTV/CAC　好。它的意思是如果我花了1元钱，多久我可以收回不仅仅收入，还有利润。回报周期很重要的原因是除非你有快速的投资回收期，否则很难在付费渠道上建立快速增长。

你真正需要问自己的是 "我可以把这些钱再投资到更多的增长中去吗？" 如果你要花一两年的时间才能把这些钱拿回来，那么你就要指望另一个资金来源来资助你的发展了。

为什么一开始要尽可能避免花钱获客？​

如果你可以的话，尽量避免一开始就花钱获客。 具有长期思维的公司和大公司都不会花钱买客户。避免使用它就会逼迫你找出病毒营销（viral growth）的方法。除非你证明你花了1元钱就能得到5元钱，而且你没有很高的流失率，那就可以使用付费获客。

经营一家企业就像玩一个无限游戏，没有最终得分来决定最终赢家。因此，每个参与者的主要目标是尽可能长时间地留在游戏中。如今，太多人根据股票价格分析企业。似乎他们忘记了一点：一次性的高利润如果企业无法维持，可能会在一夜之间崩溃为零。

为了创造能够持续几代的企业，我们应该回归长期思维，专注于制造人们想要的产品，而不是追求短期收入。《无限游戏》的作者西蒙·西奈克介绍了如何为您的企业装备无限思维。

从正当事业开始​

正如亚当·斯密在《国富论》中所说，消费者的利益应优先于公司的利益。然而，在1970年，米尔顿·弗里德曼发表了一篇文章，写道任何自由市场企业的主要责任是为股东赚钱，这标志着从以消费者为中心转向以股东为中心的转变。

正当事业是一个鼓励员工为之奋斗的鼓舞人心的目标。如果公司在无限游戏中追求长久生存，他们的目标需要以消费者为中心。如果他们不遵循这一原则，以GPS设备公司Garmin为例。它声称是“我们服务的每个市场的全球领导者”，并且在愿景中没有提到他们的客户。那么，难怪它的价值仅为2007年的三分之一。

建立信任的团队​

缺乏信任的公司文化对商业运营是致命的。如果员工不信任公司，可能会出现业绩不佳，甚至不道德的行为。这是因为员工不知道在发生不愉快的事情时是否应该诚实地发言。

这就是福特汽车公司在2006年之前的情况。当时的首席执行官习惯于指责甚至解雇那些向他报告坏消息的人。于是，逐渐地，员工在会议上只报告好消息。信任的文化只有在艾伦·穆拉利成为新首席执行官后才得以扭转，他采取措施鼓励每个人提出坏消息。

灵活应变并向值得的对手学习​

无论是在体育领域还是商业世界，优秀的对手迫使你提升自己并学习新技术。当艾伦·穆拉利成为福特汽车公司的首席执行官时，福特在过去15年中失去了25%的市场份额。艾伦没有采用促销策略，而是转向研究丰田和雷克萨斯等竞争对手，试图弄清楚为什么消费者更喜欢这些汽车而不是福特。

史蒂夫·乔布斯也是如此。当他看到施乐公司在开发GUI技术时，他立即改变了苹果的计划，决定在苹果的新电脑上实施这项新技术。现在你可以看到这一举动是多么成功。如果乔布斯不能以灵活性和快速执行来拥抱新技术，这一切是无法发生的。

商业经营可以是一个无限游戏，没有一个最终的评分来判断谁赢谁输，企业的最终目标是尽可能久地活在这个游戏里。现在太多人习惯用股价来判断一个公司的表现，但他们漏掉了一点：如果这个生意无法持续，一时的股票价格也可能在一夜之间灰飞烟灭。为了创建一个可持续发展的企业，我们需要重新将注意力集中到如何创新和创造人们需要的产品，而不是为股东创造更多的财富。Simon Sinek 在 The Infinite Game 一书中提出，企业应该树立正当的使命、打造相互信任的团队、拥抱变化、向值得学习的对手学习，这样才能在比赛中获得优势。

树立长远目标​

亚当斯密在国富论中主张企业需将消费者的利益放在第一位。然而，到1970年，Milton Friedman 提出任何企业的首要责任是为企业股东赚取利润。这标志着企业经营目标从以消费者为中心转变为以短期利润和增长为中心。

一个远大的目标应该是能够鼓舞人心并激励人们朝着这个目标去努力的。企业若想长久地经营下去，它们的目标应该围绕着消费者的需求，而非一味逐利。GPS 设备制造商 Garmin 曾宣称它的目标是在参与的每个市场里都成为领头羊，丝毫没有提及客户，难怪它现在的市值仅仅只有 2007 年的三分之一。

打造相互信任的团队​

不信任的企业文化对于企业经营来说是致命的。如果员工不信任公司，他们的工作表现会变差，甚至会采取一些不道德的商业手段。而这一切的最初原因仅仅是员工在遇到一些不确定的情形时，不知道是否应该坦诚说出来。

这正是美国福特汽车公司在2006年以前的情况。当时的CEO喜欢斥责甚至辞去给他带来坏消息的人，自然而然地，员工只会在会议上告知好消息。直到 Alan Mulally 上任后发现了这一情形并开始鼓励每个人报告坏消息，才逐渐扭转了不信任的企业文化。

拥抱变化、向值得学习的对手学习​

无论是在体育世界还是商业世界，一个好的竞争对手能鞭策你提高自身水平、学习新技能。向对手学习能够让企业走得更远。Alan Mulally 刚接任福特汽车公司 CEO 时，福特汽车已经在过去的十五年里丢掉了百分之二十五的市场份额。然而 Alan Mulally 并没有急于开展促销或降低成本，而是开始研究包括 Toyota 和 Lexus 在内的对手，试图弄清楚为什么消费者更喜欢那些车。

同样，当乔布斯发现施乐公司正在开发的 GUI 技术时，他立刻改变了 Apple 原先的计划，决定在新生产的电脑上应用这一技术。如今 GUI 的普及也验证了乔布斯的成功决策。如果当初乔布斯没有拥抱新技术的心态和执行力，这些变革就无法发生。

什么是客户关系管理（CRM）？​

客户关系管理（CRM）软件可以让你管理销售线索，将其转化为客户，并跟踪数据和销售人员的业绩。要为你的创业公司建立一个CRM，你首先需要确定以下几点：

• 你的客户从销售线索到活跃客户的过程
• 如何在潜在客户中进行差异化
• 你将使用的CRM软件

下面的文章将假设你的创业公司有一个产品要卖，并且有足够的客户活动来跟踪和管理。如果你 还没有产品或客户，请将本文作为书签，以便日后准备使用CRM软件时查看。

找出客户转化的决策点​

在你购买任何CRM软件之前，你必须首先为你的客户转化过程制定一个框架。这个框架应该勾勒出客户生命周期中的决策点，从接触到线索到交易到活跃客户，以及中间的所有较小的决策点。为了知道你的客户是如何转化的，你需要与现有客户交谈，并找出他们决定使用你的产品过程中的不同决策点。在这时候，最好用纸笔来完成，尽管像TechValidate这样的软件可能会有帮助。

客户转化框架​

大多数框架将包括以下元素。线索(Leads)，潜在客户(Prospect)，营销合格的线索(Marketing Qualified Leads)，销售合格的线索(Sales Qualified Leads)和正式机会(Opportunity)。

线索​

线索是已知的潜在客户，你可能与之建立关系，也可能还没有建立关系。线索的集合有时被称为潜在客户数据库 (outbound database or a prospecting database)，通常存储在CRM中，或与CRM集成。

潜在客户​

潜在客户是另一个常用的词，尽管在一些销售漏斗中，潜在客户被定义为离成为客户更近一步。当公司区分线索和潜在客户时，他们通常会注意到潜在客户已经与销售人员进行了沟通或回复了销售人员（例如，他们可能已经回复了来电咨询，并预约下一步交谈）。

合格的营销线索 (MQL)​

虽然线索不一定与你的公司或产品有互动，但 "合格的营销线索"是指已经完成了一些行动，表明对你的产品有兴趣的线索。你需要定义这个行为，一些常见的例子是长时间/频繁的网站访问、填写在线信息表、参加活动、下载或要求白皮书，或者点击广告。 并非每个与你接触的人都是合格的营销线索，你需要根据你的产品来定义这些参数是什么。一个例子是，如果你只在美国提供产品，但有国际IP地址的人下载了你的白皮书，这个行为虽然表明了意图，但不符合定义中的合格部分。

合格的销售线索 (SQL)​

合格的销售线索是指那些具有高度购买意向的线索。他们通过要求现场演示、报价或与销售人员交谈，表达了购买你的产品的意愿。

正式机会​

一旦在销售过程中确认了购买资格和购买意向后，合格的销售线索就会成为 "正式机会"。这是成为活跃客户之前的最后阶段。

建立你的漏斗​

不是每个销售周期或产品都会遵循这个确切的公式和漏斗。虽然每个过程都有自己独特的步骤，但大多数软件、硬件和服务都会遵循类似的路径。在建立CRM的时候，你有责任将这些决策点以及潜在的结果绘制出来 -- 主要是在每个步骤中，什么是一个线索不在这个过程中继续下去的原因。

对客户进行差异化​

一个公司很少有单一的客户类型。B2C公司的目标客户因年龄、富裕程度、地域、技术成熟度、移动操作系统、在线活动和无数其他属性而不同。同样，B2B公司的目标客户也是跨规模、跨年限、跨地域、跨行业、跨行业、跨技术成熟度、跨在线活动和跨法律实体类型等等。

因此，在销售/CRM过程中，对每一个客户都一视同仁往往是一个错误的做法。如果你的产品支持自助注册，你可能会发现有些客户想自己注册，而另一些客户则想得到支持或销售的帮助。这是一种常见的客户之间的细分形式。另一个常见的分化点是，有些客户是从类似的产品中转换过来的，而另一些客户根本没有使用过任何竞争对手的服务。

无论具体情况如何，在建立CRM之前，花时间确定你的潜在客户群中的相关差异，这对你向他们销售的影响是至关重要的。

选择CRM软件​

现在有很多不错的SaaS选择，对于初创企业来说，有很多不错的SaaS选择。一个很好的方法就是看看你已经在使用的软件，或者你或你的团队中的某个人之前已经使用过的软件。

Zendesk和Hubspot​

通常情况下，初创企业通常会使用Zendesk进行客户服务，或者Hubspot进行营销归类和活动管理。如果你的初创企业是这种情况，那么这两个软件套件都包含了CRM（Zendesk在2018年9月收购了Base CRM）。你可能会考虑用这些现有的软件来做你的CRM，因为它们很方便，而且成本较低。使用它们可能是免费的，或者只需支付少量的月度用户费用。

Salesforce，Pipedrive和Copper​

如果你的团队中没人有CRM的偏好，或者你还没有使用嵌入式CRM的软件平台，或者你想从现有的软件中购买一个单独的CRM，比较受欢迎的选择是Pipedrive，Salesforce Essentials和Copper（原Prosperworks）。

这三者都是不错的选择。一些用户喜欢Copper和G-Suite之间的 "原生 "集成（他们有类似的设计原则，例如你可以在不离开Gmail的情况下使用Copper），而另一些用户则喜欢Pipedrive的简单性和成本效益。要注意的是，关于Pipedrive的一个常见的抱怨是，感觉它可能是更适合中小企业的解决方案，而不是初创企业，而且它的电子邮件集成只能让你将一个电子邮件地址关联到一个交易中。Copper收到的投诉是，它的报告缺乏定制化，而且价格昂贵。

最后，如果你想要一个轻量级的、开源的、个人使用的、保护你的隐私的 CRM，我向你推荐 关系io。为什么会有这样一款个人 CRM 呢？这篇文章里有解释。

管理咨询公司 ghSMART 在 10 年间研究了 1 万 7 千名高层管理人员，发现了如下三类“职业跳板”帮助那些“超速者”更快成为 CEO ：

1. 以退为进。出现频率最高的做法是，去了一个更小的部门或者机构，或者自己创业，承担更大的职责，甚至从零开始把业务发展到成熟。自己的职位也随着业务的增长水涨船高。
2. 大跃进。超过三分之一的人对远超他们本身预期和能力的机会说了 “yes”，当然，年纪轻轻就成为 CEO，本身就意味着，他们没有相关工作经验也能够把事情做好。
3. 接手烫手山芋。这一点有些反直觉，但是把别人搞不定的业务搞定就是证明你的价值的最直接方式。这烫手的山芋可能是绩效不佳的业务群、失败的产品、破产等等。混乱的局面意味着你把事情做好的挑战和机会。超过 30% 的加速者就是这样上位的。

成为 CEO 的道路各不相同，有效应用上面的这三种职业跳板，对于那些遇到阻力的职业人士更加重要，比如女性。通常来讲，女性成为 CEO 比男性要多花 30% 的时间。

如何定义、设计和销售一个人们喜欢使用的产品？如何管理自己和团队以有效地交付结果？以下是来自行业领袖和知名教授的答案。

加入我们的 Telegram 或微信(id: onetptp) 讨论并提升你的产品管理技能。

• 聆听客户

  • 持续与客户沟通
    • 与客户交朋友是最简单的策略：一旦他们成为你的朋友，你可以频繁地打扰他们以获取反馈。在某种程度上，发送聊天消息比发送电子邮件和召开会议更容易。
  • 选择你服务的客户
    • 排除那些对你所解决的问题没有痛感的客户
    • 排除那些想要你尚未开发的功能的客户

• 快速执行

  • 确定恰当的范围
    • 通常，满足最简单的使用案例，然后看看人们还想要什么。你会自然而然地知道接下来该做什么。
  • 培养解决问题的直觉
    • 产品是艺术和科学的结合。过于数据驱动的产品缺乏灵魂和惊喜。如何练习直觉？尝试在没有代码的情况下验证想法。
  • 最大化自主权，通过说服促进优先文化。同时，允许团队根据他们的情感、生活和兴趣选择工作。利用说服力和动态调整来推动进展。

小米学习的对象​

• 同仁堂：朝着百年企业的方向做，同仁堂就是最好的例子。其特色是产品质量高，虽然价格并不便宜。
• Walmart & Costco：商业模式的创新，降低售价，绝大多的产品做到现有同类的一半以内。研发体系，雇佣少量的最优秀的人才，一个人顶五十个人。去掉传统的营销和渠道的费用：营销去掉市场费用，只做口碑营销。去掉复杂的销售渠道，只做直销。虽然售价低，但是出售的量超级大。
• 海底捞：什么是口碑？超出用户的预期。

高质量、低售价、优化效率这种商业模式，挣过钱不差钱的人才能干。便宜的高质量的手机只是获客手段，把用户引入移动互联网平台、电子商务平台（+智能硬件）。

互联网思维 = 七字诀（专注极致口碑快）+ 参与感（群众路线）​

• 专注极致：以手机、电视、路由器为中心自己做，作为生态的入口，其他的东西生态里面其他公司做。
• 口碑？超出用户的预期，甚至把产品拉进来成为朋友。这是互联网思维的核心。

去管理化​

追求超级扁平，领导人了解所有的细节，快速反应和决策。追求超级扁平，领导人了解所有的细节，快速反应和决策。

评论​

前提

• 平台级的产品，把平台做便宜，可以在平台上层的应用上变现。
• bootstrap 起来的时候有一流的人才和资本。
• branding 上能够做到讨喜。

• 听客户的话

  • 持续不断地和客户沟通
    • 和客户做朋友是最简单的策略：一旦你们成为了朋友，你可以持续而且低门槛地找他们给反馈。到了一定程度，发短消息比email和开会来的容易。
  • 挑剔地挑选你服务的客户
    • 剔除对你解决的问题没有痛感的客户
    • 剔除客户想要，但是你还没做出来的 feature 的客户

• 快速执行

  • 界定刚刚好的范围
    • 通常，满足最最简单的 usecase，然后等着看人们还想要些什么。你自然就会知道接下来该做什么。
  • 培养解决问题的良好直觉
    • 产品是艺术与科学的结合。太过数据驱动的产品缺少灵魂和惊喜。如何练习直觉？尽可能不用代码去验证想法
  • 最大化自主权，推行 prioritization by persuasion 的文化。同时，允许团队基于他们的情绪、生活、兴趣来选择他们的工作。用说服力和动态调整来推进进度。

MAU 光看现在的走势无法预测未来的走势。比如 Growth Accounting Framework —— 在某一段时间内，有人来使用你的产品（拉新），有人离开了你的产品（流失），有人离开了又回来（促活），加加减减你得到一个 MAU 的净值。而随着时间的增长，拉新+重新激活会越来越困难；而用户越多，流失也就越多。整个 MAU 曲线会趋向变平或者下落。

那么什么是==能够预测未来的 MAU 的指标==呢？Andrew 认为有两个：

1. 拉新正反馈
2. 留存与促活正反馈

拉新正反馈​

UGC + SEO 拉新正反馈​

代表公司： Yelp, Houzz, Wikipedia

1. 新用户看到了好内容
2. 一部分新用户加入进来创造新内容
3. 谷歌索引这些独特的新内容
4. 用户搜索到更多的内容

付费营销正反馈​

代表公司：Blue Apron, Casper, Uber

1. 新用户点击了广告
2. 一部分新用户尝试了产品
3. 一部分变成了付费用户
4. 更多的预算买广告

病毒营销正反馈​

代表公司：Dropbox, Linkedin, Instagram

1. 新用户注册
2. 新用户邀请/分享内容给朋友
3. 一部分点击了链接
4. 朋友对邀请/分享内容做出反应

这四步一步一步的转化率和数量是可以计算的，比如 30% 的新用户会导入联系人，给 10 个人发送邀请链接，其中 40% 的人真的发送出去链接，而收到链接的 50% 的人会注册。那么算下来，增长系数是 0.6，一个 cycle 下来，1000 个注册会拉动 600+ 注册；随着时间的迁移，能够达到 2500.

如何改进？分解步骤，各个击破。

留存与促活正反馈​

社交正反馈​

代表公司：Instagram, Linkedin, Gmail

1. 用户创造内容
2. 内容被其它用户看到
3. 内容获得社交反馈
4. 通知发送到内容创造者

个性化内容正反馈​

代表公司：Zillow, Credit Karma, Netflix

1. 用户订阅或添加
2. 新内容出现
3. 用户被通知或者推送 feed
4. 用户看到并喜欢内容

不 Scale 的渠道​

PR, 促销, 节日新功能, 会议, 内容营销, 合作关系(partnership), App Store 的功能更新。像这些都是能够把人拉进这些正反馈的驱动力，但是不是正反馈本身。这些驱动力要么难以归因，要么难以反复持续下去。