信仰三角形 + IOZ 增长循环
将 IOZ 个人成长循环与信仰三角形相结合。
将 IOZ 个人成长循环与信仰三角形相结合。
建筑师通过系统思维对世界进行建模,以优化一切。作为一名工程师和商人,我不断致力于工作与生活的协调,并保持高个人成长率。所学到的经验教训被概括为 BOZ 成长循环。
BOZ 是一个大循环的缩写,它包含三个小循环:
压力对人们来说是好事,而痛苦则不是。
产品市场契合度是指你的产品是否足够好,如果足够好的话你可以开始投资更多的付费获客渠道。用户留存可能是最好的衡量方式,毕竟行动胜于言语。
你要弄清楚的是:"产品是不是有效?口碑和留存率是否在自己增长?"通常情况下,答案是否定的。所以要确保你尝试足够多次——把重点放在解决方法上,而不是问题上或者使命上。解决方法是人们来用你产品的原因。
你是否有可重复且可扩展的渠道?对消费者最常见的可重复且可扩展的两个方法是搜索引擎优化(SEO)和推荐(referral)。
在早期,数据的质量比数量更重要(比如留存率)。50%或10%的长期留存率比用户增长率更重要。在一些情况下,每日活跃用户数(DAU)很重要。衡量标准不是“这能不能获得用户”,而更是“这能不能留住用户,或者让用户付费”。许多公司过度关注月度增长,而不是关注产品有没有真正变好。在开始的时候,数据很少,你会说服自己这是有效果的。但如果留存率不高,增长不会长久持续。
将用户按对照组划分,这样你就可以分析用户行为如何随着时间的推移和产品的改变而改变。你可以确定是否有自然流失,以及你的改变是否解锁了新行为。
只用几个月的数据来计算 LTV 对未来的预测并没有多少指导意义。人们想知道的是,"这个产品会随着时间的推移如何增长"。所以你要关注的是,当规模变大后它会是什么样子。
回报周期(PBP)有时比 LTV/CAC 好。它的意思是如果我花了1元钱,多久我可以收回不仅仅收入,还有利润。回报周期很重要的原因是除非你有快速的投资回收期,否则很难在付费渠道上建立快速增长。
你真正需要问自己的是 "我可以把这些钱再投资到更多的增长中去吗?" 如果你要花一两年的时间才能把这些钱拿回来,那么你就要指望另一个资金来源来资助你的发展了。
如果你可以的话,尽量避免一开始就花钱获客。 具有长期思维的 公司和大公司都不会花钱买客户。避免使用它就会逼迫你找出病毒营销(viral growth)的方法。除非你证明你花了1元钱就能得到5元钱,而且你没有很高的流失率,那就可以使用付费获客。
MAU 光看现在的走势无法预测未来的走势。比如 Growth Accounting Framework —— 在某一段时间内,有人来使用你的产品(拉新),有人离开了你的产品(流失),有人离开了又回来(促活),加加减减你得到一个 MAU 的净值。而随着时间的增长,拉新+重新激活会越来越困难;而用户越多,流失也就越多。整个 MAU 曲线会趋向变平或者下落。
那么什么是==能够预测未来的 MAU 的指标==呢?Andrew 认为有两个:
代表公司: Yelp, Houzz, Wikipedia
代表公司:Blue Apron, Casper, Uber
代表公司:Dropbox, Linkedin, Instagram
这四步一步一步的转化率和数量是可以计算的,比如 30% 的新用户会导入联系人,给 10 个人发送邀请链接,其中 40% 的人真的发送出去链接,而收到链接的 50% 的人会注册。那么算下来,增长系数是 0.6,一个 cycle 下来,1000 个注册会拉动 600+ 注册;随着时间的迁移,能够达到 2500.
如何改进?分解步骤,各个击破。
代表公司:Instagram, Linkedin, Gmail
代表公司:Zillow, Credit Karma, Netflix
PR, 促销, 节日新功能, 会议, 内容营销, 合作关系(partnership), App Store 的功能更新。像这些都是能够把人拉进这些正反馈的驱动力,但是不是正反馈本身。这些驱动力要么难以归因,要么难以反复持续下去。