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介绍​

什么是习惯？就像无脑者一样做事情。培养客户习惯的企业获得显著的竞争优势。这本书提出了钩子模型，描述了如何通过四个步骤形成用户习惯：

1. 触发
2. 行动
3. 可变奖励
4. 投资

习惯区​

1. 习惯的好处

   1. 提高客户终身价值（LTV）
   2. 提供定价灵活性。沃伦·巴菲特：人们对他们形成例行公事的产品的价格不那么敏感。
   3. 超级推动增长。==更多即是更多原则：==病毒循环时间的线性减少可以指数级加速用户获取。
   4. 锐化竞争优势。9倍效应：新产品必须比现有竞争对手（用户已经熟悉的）好9倍才能赢得市场。

2. 成功的公司建立心理垄断。

3. 如何识别产品的形成习惯的潜力？

   • 并非所有软件使用都能形成习惯。如上所述，只有当行为发生在==足够的1)频率和2)感知效用==下，才能进入习惯区，从而使其成为默认行为。

4. 形成习惯的技术通常开始时像维生素，但一旦习惯形成，它们就变成了止痛药。

钩子模型​

触发​

是什么促使人们采取行动？触发器。

1. 外部触发器首先吸引用户
   1. 付费触发器
   2. 获得的触发器
   3. 关系触发器
   4. 自有触发器
2. 内部触发器
   1. 与思想、情感（尤其是负面情感）或既有例行公事相关
   2. 患有抑郁症状的人使用互联网的频率更高。
3. 形成习惯产品的目标是消除或缓解用户的痛苦。

行动​

如何启动任何行为？

B = MAT（行为 = 动机 + 能力 + 触发器）

1. 动机
   1. 三个==核心动机==。所有人类都有动机
      1. 寻求快乐和避免痛苦；
      2. 寻求希望和避免恐惧；
      3. 最后，寻求社会认可和避免拒绝。
   2. 示例
      1. 巴拉克·奥巴马的希望海报
      2. 性销售
      3. 体育广告
      4. 广告触发负面情绪，如恐惧
2. 能力
   1. 更简单的任务导致更高的采用率
      • 
   2. 六个简化元素
      1. 时间
      2. 金钱
      3. 体力
      4. 大脑周期
      5. 社会偏差
      6. 非例行
   3. 示例
      1. 使用Facebook登录
      2. 使用Twitter分享
      3. 使用Google搜索
      4. 使用iPhone锁屏拍照
      5. Pinterest无限滚动
      6. Twitter利用主页鼓励某些行为
3. 丹尼尔·卡尼曼：四种心理偏见
   1. 稀缺效应：稀缺的出现影响了他们对价值的感知
      • 例如，亚马逊“库存仅剩6件。”
   2. 框架效应：大脑根据周围环境采取捷径，以快速且有时错误的判断。
      • 例如，品尝同一款葡萄酒，价格越高，人们感受到的快乐越多。
   3. 锚定效应：人们在做决定时倾向于依赖一条信息。
      • 例如，打折30%
   4. 赋予进展效应：当人们相信自己接近目标时，更容易受到激励。
      • 例如，LinkedIn进度条接近完成以提高个人资料强度。

可变奖励​

1. 我们大脑中的原则
   1. 人们何时对奖励感到快乐？
      • 人们感到快乐并不是因为他们获得了奖励本身，而是在期待奖励时。
   2. 相同的奖励随着时间的推移不会有效。喜爱 = 熟悉 + 新颖。
2. 三种可变奖励类型
   1. 部落：我们寻求让我们感到被接受、吸引、重要和被包容的奖励。
   2. 狩猎：我们需要获取物理对象，如食物和其他有助于生存的物资。
   3. 自我：我们渴望获得能力感。
3. 找到适当的可变奖励并不容易。游戏化只有在真正满足用户需求时才有效。
4. 保持自主感。让用户选择做什么。
5. ==有限的变异性==导致较少的参与，因为它们最终变得可预测。例如，Zynga的FarmVille。人们通常不会重复观看《绝命毒师》。因此，用户生成内容（UGC）非常有价值。

投资​

1. 承诺的升级：用户在产品或服务上投入的时间和精力越多，他们就越重视它。我们的劳动导致了爱。
   • 例如，折纸竞标游戏：那些自己制作折纸动物的人对自己创作的价值评估是第二组评估的五倍，几乎与专家制作的折纸价值相当。
   • 例如，宜家效应是一种认知失调。我们在某件事上投入的努力越多，我们就越有可能重视它；我们更有可能与过去的行为保持一致；最后，我们改变偏好以避免认知失调。
   • 例如，社交游戏黑手党战争
2. 如果产品存储价值，人们倾向于再次使用它，这些价值包括
   • 内容
   • 数据
   • 粉丝
   • 声誉
   • 技能
3. 如何复合用户留存？通过良性循环加载下一个触发器。

我应该使用钩子模型吗？​

如何应用钩子模型？​

1. 基于模型的利弊分析
2. 习惯测试
   1. 确定用户工作流程
   2. 确定习惯用户的工作流程
   3. 实验将习惯用户的工作流程推广给更多用户。
3. 观察自己
4. 找到==新兴行为==，这些行为在未来可能会流行

中西方营销市场天差地别​

西方营销者如何向中国同行学习？​

1. 跟 BAT 这些大公司搞好关系
2. 移动优先
3. all-in KOL 带动的社交网络病毒营销
4. 要内容营销，不要搞简单的促销和联动
5. 在西方把握多渠道，在中国把握大公司的多平台
6. 权衡”深思熟虑“和”计划赶不上变化“

新产品的失败率高达 40% 到 90%。为什么？9 倍效应：您必须比现有替代品好 9 倍才能赢得市场。

• 公司通常会将新产品的好处高估 3 倍。
  • 对现状不满，并确信创新有效。
  • 宜家效应：单靠劳动就足以使人对自己劳动的成果产生更大的喜爱。
  • 将创新视为基准。
• 消费者通常会将旧产品的好处高估 3 倍。
  • 对现状感到满意，并且有 变革厌恶。
  • 不了解该产品，并对新产品的性能持怀疑态度。

经济衰退的警告信号​

• 企业债务激增 。
• 政府收益率 远低于之前的长期平均水平。
• 标普 500 指数的负回报 。
• 中国 GDP 增长放缓 ，相较于 2010 年之前的水平。

韧性公司如何准备？​

在 2008 年，最终实现更高总股东回报（TSR）的公司采取了以下措施：

• 在经济衰退的最低点到来时，他们的 EBITDA（息税折旧摊销前利润）增加了 10%。
  • 通过在衰退初期更早、更深地降低运营成本。
• 在投资规划中引入更多灵活性
  • 在资产负债表上每 1 美元的总资本减少超过 1 美元
• 为在经济复苏时收购资产准备比同行更多的现金。
• 维护高价值客户的忠诚度。
  • 放弃因价格变化而产生的收入，而同行则在降价。

==然而，大幅削减成本可能会损害品牌和公司的士气==。

最后，领先于同行将带来巨大的优势。

作为一家盈利状况非常好的公司，Facebook的营业利润率达到42%

营业利润率=营业收入/净销售额
营业收入=总收入 - （营业费用+折旧和摊销）

当它过渡到一个以隐私为中心的超级应用时，将会面临三个挑战。

1. 技术。如何在WhatsApp和Instagram等应用程序之间架起桥梁，把它们变成一个统一的平台?
2. 经济。
   • 在中国，没有占主导地位的应用商店，因此微信成长为首选平台。但是在美国，已经有了有苹果和谷歌。
   • ==微信并不是摇钱树。== 针对受隐私保护的用户进行细分广告是很难的。
3. 隐私和竞争。
   • 没有哪个国家希望一家公司垄断互联网。
   • 社交网络+私人消息= Windows OS + IE

什么是架构？​

架构是软件系统的形状。将其视为物理建筑的全景。

• 范式是砖块。
• 设计原则是房间。
• 组件是建筑。

它们共同服务于特定的目的，例如医院是为治愈病人而设，学校是为教育学生而设。

我们为什么需要架构？​

行为与结构​

每个软件系统为利益相关者提供两种不同的价值：行为和结构。软件开发人员负责确保这两种价值都保持高水平。

==软件架构师由于其工作描述，更加关注系统的结构，而不是其特性和功能。==

终极目标 - ==每个功能节省人力资源成本==​

架构为软件系统的整个生命周期提供服务，使其易于理解、开发、测试、部署和操作。目标是最小化每个业务用例的人力资源成本。

O’Reilly的书《软件架构模式》由Mark Richards撰写，是对这五种基本架构的简单而有效的介绍。

1. 分层架构​

分层架构是最常见的架构，开发人员广泛熟知，因此是应用程序的事实标准。如果您不知道使用什么架构，请使用它。

示例

• TCP / IP模型：应用层 > 传输层 > 网络层 > 网络接入层
• Facebook TAO：网页层 > 缓存层（跟随者 + 领导者） > 数据库层

优缺点

• 优点
  • 易于使用
  • 职责分离
  • 可测试性
• 缺点
  • 单体
    • 难以调整、扩展或更新。您必须对所有层进行更改。

2. 事件驱动架构​

状态变化将向系统发出事件。所有组件通过事件相互通信。

一个简单的项目可以结合中介、事件队列和通道。然后我们得到一个简化的架构：

示例

• QT：信号和插槽
• 支付基础设施：银行网关通常具有非常高的延迟，因此在其架构设计中采用异步技术。

3. 微内核架构（即插件架构）​

软件的职责被划分为一个“核心”和多个“插件”。核心包含最基本的功能。插件彼此独立，并实现共享接口以实现不同的目标。

示例

• Visual Studio Code，Eclipse
• MINIX操作系统

4. 微服务架构​

一个庞大的系统被解耦为多个微服务，每个微服务都是一个单独部署的单元，它们通过RPCs相互通信。

示例

• Uber：见设计Uber
• Smartly

5. 基于空间的架构​

该模式得名于“元组空间”，意为“分布式共享内存”。没有数据库或同步数据库访问，因此没有数据库瓶颈。所有处理单元在内存中共享复制的应用数据。这些处理单元可以弹性启动和关闭。

示例：见维基百科

• 主要在Java用户中采用：例如，JavaSpaces

Facebook 是一家非常盈利的公司。其运营利润率 = 42%

运营利润 = 运营收入 / 净销售额
运营收入 = 毛收入 − (运营费用 + 折旧和摊销)

在转型为隐私中心的超级应用程序时，面临三大挑战。

1. 技术。如何在将 WhatsApp 和 Instagram 转变为统一平台时进行桥接？
2. 经济。
   • 中国没有主导的应用商店，因此微信成为了首选平台。然而，在美国，有苹果和谷歌。
   • ==微信并不是摇钱树。== 针对保护隐私的用户进行微定位广告是困难的。
3. 隐私与竞争。
   • 没有哪个国家希望一家企业垄断互联网。
   • 社交网络 + 私人消息 = Windows 操作系统 + IE

1. 数百万用户喜爱这些独角兽的品牌和领导者。这些科技明星拥有一切——除了通往高利润的道路。

2. 在过去的 25 年里，三件事情发生了变化。

   1. 由于云计算、智能手机和社交媒体的普及，快速增长变得更加可及。
   2. 低利率使投资者追逐回报。
   3. 超级明星公司（例如谷歌、Facebook、阿里巴巴和腾讯）证明了财富是通过
      • 巨大的市场、高利润和自然垄断创造的
      • 有限的实物资产和轻度监管

3. 由于独角兽的市场竞争激烈，尽管销售快速增长，利润率并没有持续改善。

4. 以任何代价获取客户的快速扩张哲学正在达到顶峰。在独角兽之后，必须培育出一种新的、更具说服力的初创企业。

可惜！安德鲁·格罗夫说——成功滋生自满，自满滋生失败。只有那些偏执（拥抱变化）的人才能生存。

在 今日头条推荐系统：P1 概述 中，我们了解到内容分析和用户标签的数据挖掘是推荐系统的基石。

什么是内容分析？​

内容分析 = 从原始文章和用户行为中提取中间数据。

以文章为例。为了建模用户兴趣，我们需要对内容和文章进行标记。为了将用户与“互联网”标签的兴趣关联起来，我们需要知道用户是否阅读了带有“互联网”标签的文章。

我们为什么要分析这些原始数据？​

我们这样做的原因是 …

1. 标记用户（用户画像）
   • 标记喜欢带有“互联网”标签的文章的用户。标记喜欢带有“小米”标签的文章的用户。
2. 根据标签向用户推荐内容
   • 向带有“小米”标签的用户推送“小米”内容。向带有“Dota”标签的用户推送“Dota”内容。
3. 按主题准备内容
   • 将“德甲”文章放入“德甲主题”。将“饮食”文章放入“饮食主题”。

案例研究：一篇文章的分析结果​

以下是“文章特征”页面的示例。文章特征包括分类、关键词、主题、实体。

文章特征是什么？

1. 语义标签：人类预定义这些标签，具有明确的含义。

2. 隐含语义，包括主题和关键词。主题特征描述了单词的统计数据。某些规则生成关键词。

3. 相似性。重复推荐曾是我们从客户那里获得的最严重反馈之一。

4. 时间和地点。

5. 质量。滥用、色情、广告或“心灵鸡汤”？

文章特征的重要性​

• 并不是说没有文章特征推荐系统就完全无法工作。亚马逊、沃尔玛、Netflix可以通过协同过滤进行推荐。
• 然而，在新闻产品中，用户消费的是当天的内容。没有文章特征的引导是困难的。协同过滤无法帮助引导。
  • 文章特征的粒度越细，启动的能力就越强。

更多关于语义标签的信息​

我们将语义标签的特征分为三个层次：

1. 分类：用于用户画像、过滤主题内容、推荐召回、推荐特征
2. 概念：用于过滤主题内容、搜索标签、推荐召回（喜欢）
3. 实体：用于过滤主题内容、搜索标签、推荐召回（喜欢）

为什么要分成不同的层次？我们这样做是为了能够以不同的粒度捕捉文章。

1. 分类：覆盖全面，准确性低。
2. 概念：覆盖中等，准确性中等。
3. 实体：覆盖低，准确性高。它仅覆盖每个领域的热门人物、组织、产品。

分类和概念共享相同的技术基础设施。

我们为什么需要语义标签？

• 隐含语义
  • 一直运作良好。
  • 成本远低于语义标签。
• 但是，主题和兴趣需要一个明确的标签系统。
• 语义标签还评估公司的NPL技术能力。

文档分类​

分类层级

1. 根
2. 科学、体育、金融、娱乐
3. 足球、网球、乒乓球、田径、游泳
4. 国际、国内
5. A队、B队

分类器：

• SVM
• SVM + CNN
• SVM + CNN + RNN

计算相关性​

1. 对文章进行词汇分析
2. 过滤关键词
3. 消歧义
4. 计算相关性

动机和激励是绩效管理的核心。没有激励，员工没有动机把事情做好，所有的反馈和培训都是白费力气。

领导对员工的尊重与员工的激励程度正相关​

冒犯行为会直接打击员工的动机和绩效，所以经理需要遏制冒犯行为，可以这样做：

1. 自己作出表率，上行下效。
2. 维护员工的自尊。公开表扬，私下批评。
3. 雇佣尊重人的员工，不姑息坏行为。遇到问题反馈要及时。

激励主要来自两个方面：外在和内在​

1. 外在的奖励——金钱 （升职加薪奖金）

   1. 这种奖励不一定会提高员工的绩效。
   2. 通常效果短暂。
   3. 整个团队的工作很难分清楚贡献的多寡，奖励多少才算合适对每个人来讲标准都不一样。==实际上，大多数员工的主要关注点在于公平，作出金钱奖励的时候一定要注意公平性和一致性(consistency)。==

2. 内在的奖励——满足感（成就感、控制感、被感激感、智力上的提升、技能提高、自治、达成挑战）

   1. 一定要注意，==这种奖励要注意因人而异==。

怎么做到给人以内在奖励呢？​

1. 认可他的工作。“认可的关键在于让人感受到他的与众不同”。每个人得到同样的东西，每个人就不会有与众不同感。

   1. 每个人对认可的来源的重视程度不同。来自同事？在同事面前公开表扬他。来自客户？发一张客户的感谢信。来自专业？发专业奖项。来自老板？1:1 的时候生动地描述他对团队的重要性。
   2. 按照性格认可。内向外向？公开私下？如果不清楚，可以直接问对方。
   3. ==认可的频率要高，至少两周一次。==
   4. 手写的奖励成本低但是效果奇佳。

2. 提供决策权

   1. 人们喜欢拥有感和控制感

3. 提供挑战

   1. 挑战难度越高，完成的成就感就越高。
   2. 提供做没做过的事情的机会，帮助人开发新技能。要注意，前提是他们有相关的天赋和技能，而不是完全从零开始。